走在2015年的北京街頭，你想去買一輛新的第八代高爾夫，但你很有可能走進(jìn)一家掛有大眾標(biāo)識(shí)的汽車經(jīng)銷店后才發(fā)現(xiàn)，這竟是一家二手車展廳。里面擺放的不僅是大眾品牌的二手車，甚至還有豐田、通用，抑或奇瑞、吉利。
這樣的場(chǎng)景在三年后或許真的會(huì)發(fā)生。“到2015年，大眾汽車品牌50%的經(jīng)銷商都將得到（大眾二手車的）授權(quán)�！�6月29日，大眾汽車中國(guó)總部，負(fù)責(zé)大眾汽車（中國(guó)）大客戶和二手車業(yè)務(wù)的蘇馬�。∕artin Soest）描繪著大眾汽車在中國(guó)開展二手車業(yè)務(wù)的前景。到2015年，一汽-大眾計(jì)劃開設(shè)超過(guò)800家4S店，這也意味著至少會(huì)有400家經(jīng)營(yíng)大眾二手車業(yè)務(wù)的店面分散在全國(guó)各地。
促進(jìn)新車銷售、提升大眾品牌，大眾汽車的這一著眼未來(lái)的“陽(yáng)謀”，能在畸形的國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)生根發(fā)芽嗎？
“三贏”
三個(gè)星期前，回到狼堡（大眾汽車總部）開會(huì)的蘇馬丁得到了一個(gè)來(lái)自集團(tuán)層面的好消息——從即刻起，Das WeltAuto已經(jīng)涵蓋了大眾汽車品牌，斯柯達(dá)、西雅特和大眾汽車商用車等多個(gè)品牌。
這讓負(fù)責(zé)大眾汽車在中國(guó)二手車業(yè)務(wù)的蘇馬丁格外興奮，“Das WeltAuto是一個(gè)集團(tuán)的品牌，2010年才發(fā)布。但是大眾汽車集團(tuán)經(jīng)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)有三四十年的歷史。我們一開始的戰(zhàn)略，就是凸顯集團(tuán)的多品牌優(yōu)勢(shì)，而2010年我們決定，最初從大眾汽車品牌開始�！�
一年前的6月23日，大名鼎鼎的北京花鄉(xiāng)二手車交易市場(chǎng)，大眾汽車與中進(jìn)汽貿(mào)聯(lián)手打造的首家二手車批發(fā)與分銷中心隆重開幕，這意味著大眾汽車創(chuàng)新的二手車商業(yè)模式——“二手車批發(fā)與分銷中心”正式啟動(dòng)。在這套商業(yè)模式中，新車銷售、二手車權(quán)威認(rèn)證、二三級(jí)市場(chǎng)品牌二手車銷售、B2B和B2C渠道等不同形態(tài)的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了整合，建立起了一套良性的二手車商業(yè)循環(huán)體系。
“與目前市場(chǎng)上存在的其他汽車廠家的二手車業(yè)務(wù)不同，大眾的二手車業(yè)務(wù)是真正的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)�！碧K馬丁進(jìn)一步解釋說(shuō)，“我們做二手車，并非從廠家角度出發(fā)，而是努力做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作，讓他們有能力做這個(gè)業(yè)務(wù)（并盈利）。”
為了保證大眾二手車經(jīng)銷商盈利，蘇馬丁和他的同事制定了一套堪比《圣經(jīng)》的操作手冊(cè)。要得到這份手冊(cè)，經(jīng)銷商只需付出很小的一筆費(fèi)用。無(wú)形中，大眾成了“白求恩”？
“這是一個(gè) 三贏 的合作——我們會(huì)贏、經(jīng)銷商會(huì)贏、終端客戶也會(huì)贏�？蛻舨粚I(yè)，我們幫客戶進(jìn)行認(rèn)證， 三贏 當(dāng)中，客戶的收益不難理解，經(jīng)銷商不難理解，那么廠家贏在哪里？國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，二手車不做好，新車沒有辦法增長(zhǎng)，可以說(shuō)，二手車也是新車業(yè)務(wù)的助推器�！碧K馬丁亮出了底牌。
“中國(guó)目前已經(jīng)有超過(guò)1億輛的二手車保有量，大眾汽車集團(tuán)旗下品牌在這個(gè)保有量里面占有的份額很高，包括奧迪、斯柯達(dá)和西雅特。其次，整個(gè)大眾汽車集團(tuán)下的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，是中國(guó)市場(chǎng)最齊全的�！碧K馬丁分析了大眾在中國(guó)市場(chǎng)開展二手車業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。按照計(jì)劃，2012年，大眾將在全國(guó)開設(shè)162家二手車經(jīng)銷店；而到2015年，大眾汽車品牌50%的經(jīng)銷商都將得到授權(quán)。屆時(shí)，加上斯柯達(dá)和西雅特，掛有Das WeltAuto標(biāo)識(shí)的店面將接近1000家。
“錢”景
“以輝騰品牌經(jīng)銷商為例，要得到Das WeltAuto授權(quán)的費(fèi)用約30萬(wàn)元左右�！庇写蟊姸周嚇I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員透露說(shuō)，“這真的不算多，（店面）門口的三根旗桿的成本都需要1萬(wàn)多元（此費(fèi)用包括在授權(quán)費(fèi)中）。”
相比動(dòng)輒上千萬(wàn)元的新車4S店授權(quán)費(fèi)，30萬(wàn)元的費(fèi)用幾乎可以忽略不計(jì)，但這也從另一層面表明了大眾在中國(guó)市場(chǎng)開展二手車業(yè)務(wù)的決心。只是這份決心和對(duì)未來(lái)的期待卻遭遇了國(guó)內(nèi)畸形的二手車市場(chǎng)環(huán)境。
在德國(guó)，二手車銷售主體有三個(gè)，一是通過(guò)制造商授權(quán)的品牌二手車經(jīng)銷店進(jìn)行銷售；第二個(gè)銷售主體則是通過(guò)新車授權(quán)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，授權(quán)經(jīng)銷商和品牌二手車經(jīng)銷商是整個(gè)二手車市場(chǎng)的銷售主體，在1-3年的準(zhǔn)新車銷量中，有77%出自這些正規(guī)經(jīng)銷商店。第三個(gè)銷售主體則是私人交易。這三種銷售主體在從事二手車經(jīng)營(yíng)及交易時(shí)，除公司應(yīng)繳納19%的增值稅，以及專業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品正常使用承擔(dān)法律責(zé)任外，沒有其他具體規(guī)定。
與此同時(shí)，德國(guó)關(guān)于二手車的法規(guī)有兩部，一部是保護(hù)交易過(guò)程的法規(guī)，規(guī)定了置換、付款等方面的內(nèi)容，另一部是二手車商品交易的法律，規(guī)定了什么狀態(tài)的汽車才能提供給客戶，因此，在德國(guó)，專營(yíng)和非專營(yíng)二手車店都提供質(zhì)保。
然而，在目前國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)，不僅缺乏明確的二手車質(zhì)保條文，就連經(jīng)營(yíng)主體也被限制在了每個(gè)城市僅有的幾個(gè)二手車市場(chǎng)內(nèi)。除此之外，諸如經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、稅收制度，也在一定程度上阻礙了國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)的發(fā)展。
“站在外國(guó)人的立場(chǎng)看，我不太能夠理解這個(gè)政策（指北京規(guī)定二手車業(yè)務(wù)不許在市場(chǎng)外經(jīng)營(yíng)）。但是，有一點(diǎn)是可以理解的，那就是我們要做，就必須考慮怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的法律去做。”蘇馬丁雖然也很困惑中國(guó)的政策環(huán)境，但這個(gè)已成為全球第一大汽車市場(chǎng)的國(guó)家，在二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域同樣值得去冒險(xiǎn)——一如近30年前進(jìn)入中國(guó)。
來(lái)自中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示：據(jù)對(duì)全國(guó)31個(gè)省市540余家二手車交易中心（市場(chǎng)）統(tǒng)計(jì)，2012年一季度全國(guó)共交易二手車108.66萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)24.76%，總交易金額達(dá)538.97億元。其中，二手基本型乘用車（轎車）59.79萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)27.61%，交易金額308.64億元。
而另一份數(shù)據(jù)表明，到2017年，中國(guó)二手車市場(chǎng)的增長(zhǎng)會(huì)超過(guò)新車市場(chǎng)，2018年會(huì)增加到2250萬(wàn)輛。
“從長(zhǎng)期來(lái)看，如果廠家不主動(dòng)做二手車交易，新車的銷量就會(huì)受到影響�！碧K馬丁的判斷就是大眾對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)未來(lái)的“陽(yáng)謀”，“廠家必須有自己的話語(yǔ)權(quán)�！�
想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
