| 中國：先交朋友，再談賺錢
入鄉(xiāng)隨俗，慢慢建立關(guān)系，按照中國的方式做生意。
42歲的賽拉斯·迪恩（Silas Deane）是拜登沐浴用品公司（Baden Bath）的總裁，該公司專門提供豪華的淋浴設(shè)備、浴缸、水池、潔具等相關(guān)產(chǎn)品，銷售額達(dá)到100萬美元。他發(fā)現(xiàn)自己來到中國——這個世界上人口最大的國家——的原因和其他公司一樣：這里制造業(yè)極為發(fā)達(dá)。中國是世界上第二大經(jīng)濟(jì)體，也是外國直接投資最多的目的地之一。但是僅僅因?yàn)橹袊悄壳叭蜿P(guān)注的焦點(diǎn)，并不意味著在中國賺錢就那么容易。事實(shí)上，文化差異是最大的挑戰(zhàn)，克服文化差異就像攀登萬里長城一樣，并非易事。
中國人在做生意的時候喜歡同個人打交道 ，而不喜歡以公司的名義，所以培養(yǎng)友誼非常重要。當(dāng)然也不要操之過急，中國人需要一個相互了解的過程，其間相互會開些善意的玩笑，還要共享美味大餐。因此，像其他美國人一樣，迪恩不得不舍棄他的“馬上完成交易，再去談下一個項(xiàng)目”的商業(yè)哲學(xué)。商業(yè)談判也要采取一些委婉的方法，不要太直接，這位企業(yè)家曾被人拉著一起去做了兩小時的足部按摩，只是為了閑聊。幾乎每次他造訪位于中國佛山的制造商，這些人都會開車帶他去很遠(yuǎn)的鄉(xiāng)下游玩，以建立親密的友情關(guān)系，而且每一次都會重復(fù)之前對他的那些贊美。“他們愿意花時間招待你，”迪恩解釋說，“他們想要去了解你。”
作為曾在中國成功拓展業(yè)務(wù)的典范，國際房子公司（International House）文化培訓(xùn)部門的總監(jiān)巴里·托馬林（Barry Tomalin）建議，不妨找一個中國代理人，并且“在非常昂貴的地方請他吃大餐……這樣做上六個月到一年。”中國人的社交建立在關(guān)系之上，你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是由支持你的朋友建立起來的，并不斷因此而累積。舉例來說，迪恩將幫助他的一位不會說英語的制造商朋友參加即將在芝加哥舉行的貿(mào)易展，并有可能為他在美國贏得新業(yè)務(wù)。作為回報(bào)，這位朋友把那些從中國運(yùn)來的樣品全都送給了迪恩，并將專為拜登公司提供一些新產(chǎn)品。
但是，盡管建立了關(guān)系，中國創(chuàng)業(yè)網(wǎng)(m.ningdatou.com)消息《美國人在中國做生意指南》（An American's Guide to Doing Business in China）一書的作者麥克·薩克森（Mike Saxon）則警告說，看似堅(jiān)實(shí)而融洽的關(guān)系，仍可能因?yàn)榻疱X因素毀于一旦。“很多人在去中國以前認(rèn)為中國還留百年前：信仰孔子，每個人都很誠實(shí)可信。但事實(shí)并非如此，現(xiàn)在已經(jīng)有了很大的文化差異。”薩克森補(bǔ)充說，《孫子兵法》中的“36計(jì)”就是中國箴言的精選版，是中國人基本心理結(jié)構(gòu)的一個部分。事實(shí)上，薩克森說，在中國，一家公司有四套不同的會計(jì)賬簿的情況很常見。
薩克森也表示，中國人都著眼于長期發(fā)展前景，并非甘冒風(fēng)險(xiǎn)者。相對于美國，中國社會的個人主義要少得多，所以中國人不習(xí)慣面對面地進(jìn)行爭論對質(zhì)。歸根結(jié)底，托馬林總結(jié)認(rèn)為中國人信仰“中庸之道”，其實(shí)就是一種細(xì)致而微妙的妥協(xié)方式，這意味著就算沒有一個明確的答案，他們也會設(shè)法達(dá)成一個協(xié)議。對美國人來說，這就意味著要充分給對方尊重，包括不能公開批評，讓人難堪。
當(dāng)然，在中國面臨的挑戰(zhàn)就像這個國家本身一樣大，但迪恩說，他與中國人建立起的關(guān)系已成為一筆很有價值的資產(chǎn)。“除了業(yè)務(wù)伙伴，我還會考慮在那里找到大量制造業(yè)的合作伙伴，他們都是我的朋友。”他說。“他們給了我很多建議，他們也很高興能看到我們?nèi)〉贸晒Α薄?/P> 本新聞共 4頁,當(dāng)前在第 4頁 1 2 3 4
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