導讀：作者19歲開始賣汽車，一路從銷售顧問干到展廳經(jīng)理，分公司經(jīng)理，直到做到總裁助理之后到一個中國西南的四線小縣城開始自己創(chuàng)業(yè)做二級代理，他一步步在二級代理的位置上苦心經(jīng)營，開業(yè)第一個月就實際交車175輛，在小小的縣城中做出了一片大天地。
我從19歲(2001年)開始賣卡車。2003年進入轎車行業(yè)，長安福特待過4年(先后做過銷售顧問、展廳經(jīng)理、分公司經(jīng)理)，廣汽豐田待過4年多(先后做過銷售顧問、銷售課長)，也在某汽車集團公司做過幾個月的執(zhí)行總裁助理。
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現(xiàn)在，我在西南一區(qū)縣做二級代理。
做二級代理是緣于一位朋友的邀請，如果不是他邀請我，估計我還會在4S店波瀾不驚地做下去。當然，4S店的經(jīng)歷，對于我做二級代理也起到很大幫助。比如在福特的4年，熟練掌握了汽車專業(yè)知識，并成為展廳經(jīng)理兼職內(nèi)訓師。而在豐田的4年，則教會了我如何做好經(jīng)營，以及與上司溝通的技巧，迄今，我工作中的很多習慣，都受益于這段經(jīng)歷。比如看板文化、現(xiàn)地現(xiàn)物(發(fā)現(xiàn)問題馬上改善)、言行舉止的要求……習慣養(yǎng)成后，做起事情更講方法，也更有效率。
但人都有點想法。我當然想當老板，但也知道自己的短板：比如做事缺乏魄力，謹慎有余，決斷不足。邀請我加盟的朋友恰恰與我的個性相反。加上年長我?guī)讱q，從小窮困，敢于吃苦，還在部隊歷練過，曾賣貨車2年(我們就是那個時候相互認識的)，積累了一定的銷售經(jīng)驗，所以他選擇創(chuàng)業(yè)，我一點也不奇怪。
早在2009年，我還在市區(qū)4S店工作的時候，他開始經(jīng)營轎車業(yè)務，我就給他提供過車源。他的事業(yè)發(fā)展速度很驚人，2011年已經(jīng)在縣城開了2家店、1個維修廠，在另一個次級縣城(小一點的相近的縣城)增設了一家營業(yè)網(wǎng)點，加在一起的月銷量平均在90輛左右(這個數(shù)字是2011年11月以前的)。
老實說，眼看他的公司爆發(fā)式增長，我也曾動過心思，想在自己老家的縣城嘗試二級代理，但當時真的沒錢，也沒人愿意投資，加上我想法多，但是行動力不足，所以一直拖延沒做。我看好二級代理的發(fā)展是有充分依據(jù)的，通過走訪主城周邊縣城的二級代理商，我得出一個結(jié)論：由于主城市區(qū)的4S店太過密集，市場前景不足樂觀。而在周邊的區(qū)縣市場則大有可為，源于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)對汽車的需求日益增加，促使區(qū)縣二級市場在未來5年的增長空間都會很大。同時，由于二級市場都是半專業(yè)或非專業(yè)人士在做，重新洗牌后可以快速確立自己的CYE優(yōu)勢：比如這些二級代理商的管理、銷售流程都不規(guī)范、不專業(yè)，完全靠關系銷售。其次規(guī)模化有限，現(xiàn)階段都是零星家庭作坊式。所以，如果能充分利用二級代理的長項，比如綜合展廳式布局可以進行多品牌車型銷售，如果資金和實力足夠，在縣城率先形成大規(guī)模的賣場模式，其他的家庭作坊式經(jīng)營模式自然就會倒閉。以一個100萬人的縣城為例，城區(qū)人口大概在40萬人左右，大大小小的二級網(wǎng)點綜合起來的月銷量一般能達到400臺左右(可能有地方差異)，如果銷售策略和銷售技巧足夠高明，完全可以阻截這部分客流進入市區(qū)的4S店。但是要實現(xiàn)這一切，前提就是，服務要足夠?qū)I(yè)，售前售后流程要足夠規(guī)范，而這恰恰是目前的二級經(jīng)銷商最缺乏的。
我把想法告訴了老板朋友，他非常贊成。沒過多久，他就找到了一快很大的場地，位置也很理想。隨即提出邀請我一起來干的意思。
其實之前，他也邀請過我很多次。但這次與以往不同，我看到那片場地，如果真照目前的規(guī)模來做(總投資在600萬左右)，前景大有可為。而我那時候的個人發(fā)展也并不理想，這些年來，除了按揭了2套房子、一個6萬多的代步車，剩余的全部存款就30來萬。朋友很干脆，說你隨便拿點錢進來就行，我分股給你。我也沒問能分多少股，月薪開多少，就答應過來。現(xiàn)在想起來，還是因為打心眼里信任這位朋友的為人，除此之外還有一個重要原因，我想將這里作為試驗田，試試自己到底能做到什么程度。相比之前在4S店條條框框都被約束，這里更有自我實現(xiàn)的價值。
最終，那片場地給改造成8000平米的展廳和7000平米的維修廠。租金不便于透露，反正就是看上去比較高，但平攤后并不高。按照原定計劃，當年11月開業(yè)，但由于種種原因，一直拖延到12月13日，展廳才弄好開業(yè)。
我進入朋友的公司后，由于原來有一個銷售經(jīng)理，他分管資源(二級都會有專人負責的)，我分管資源以外的其他，當然有些資源我也有優(yōu)勢，所以也有幾個品牌我會參與。總體來說，合作還算融洽。
由于以前我一個月有1周時間會跑區(qū)縣二級，一旦有新的政策和價格，馬上第一時間發(fā)送到二級經(jīng)銷商的所有一線銷售人員，長期以往，我比其他4S人員對二級經(jīng)銷商更熟悉。由于早在2009年我就經(jīng)常到朋友的CYE、公司，當時他作為我公司的二級網(wǎng)點，一是查看朋友公司的銷量，二是召集銷售顧問開會培訓。畢竟我在福特做過內(nèi)訓師，水準還可以。我當時記得朋友也經(jīng)常參加涉及管理方面的培訓，加上他出身軍人，在團隊管理方面還是做得很不錯的。這種經(jīng)歷對于我現(xiàn)在介入朋友的公司有很大的幫助，而朋友也承諾會為我掃平一切工作上的障礙。在宣布我上任的公司會議上，朋友當著所有人的面，宣讀了我的職位以及權力。
由于8000平米的新展廳面臨開業(yè)，我的當務之急就是把開業(yè)弄好。從策劃、廣宣、演出等等，我以前在4S店做過的、沒做過的事情，這幾個月都做了。還好我讓他幫我安排了兩個助理，他們具體做事，我負責協(xié)調(diào)和監(jiān)督進度，這樣才有時間來做開業(yè)前最重要的工作——銷售培訓。
我的具體做法是這樣的——
一、 距離開業(yè)還有1個月，開始投放DM、鄉(xiāng)鎮(zhèn)噴繪、SP、電視、同城資訊……告知客戶開業(yè)信息;
二、 培訓銷售員如何應對想買車又猶豫優(yōu)惠的顧客，分為三個階段抓訂單，三個階段的話術分別統(tǒng)一;
三、培訓制定邀約顧客及PK競爭對手的話術;
四、在夕會上不斷演練銷售流程，提升效率及鞏固培訓知識;
五、新人特訓(有6個都是入職才1個月的新人);
六、如何在大客流量的時候快速過濾客戶(包括5大問句，一般問3個問題就知道大概了，看，聽，觀察，做銷售都以業(yè)績說話，書本上一般會告訴我們要殷勤服務，銷售不要看人下菜，但實際上，不過濾顧客是在客流量少的情況下，客流量多的時候一定要快速過濾，原因你懂的);
七、合理安排開業(yè)當天的銷售時間，充分預估當天來店客流。只簽單，不交車!特殊案例除外。
為了盡快達到要求，早會和夕會占據(jù)了我工作中很大的比重。早會基本上是40分鐘到1個小時，夕會為半個小時到1個小時。我對開會的流程進行了優(yōu)化，一是不占用過多的工作時間，二是不占用下班時間，三是換位思考，盡量站在銷售立場協(xié)助解決問題。在展廳開業(yè)前一天，我還做了全體動員。之前朋友預估當天的訂單能到25臺就算圓滿完成任務，我通過近期的數(shù)據(jù)分析，在動員會上制定的當天銷售目標是30臺。
開業(yè)當天，鑼鼓喧天、人潮涌動，一個上午，只有10臺入賬，中午我們進行了短暫的總結(jié)和鼓勵，一直到下午6點15分最后一臺進賬，實際成交31臺。截止到12月底，我們的總訂單為209臺。實際 交車175臺。
伴隨著銷量的激增，凸顯出來的問題很多：一是人手不夠，二是服務意識跟不上，三是資源短缺的矛盾日益突出(做二級都知道，價格和貨源受制于4S)。其中，人手問題最棘手。盡管我們的招聘廣告鋪天蓋地，待遇比主城很多4S還好，但在縣城招聘到合適的銷售顧問并不容易。至于服務意識的提升，和人的素質(zhì)有很大關系，而有素質(zhì)的人本來就難找，所以最現(xiàn)實的解決方法，還是從現(xiàn)有人員的培訓做起。至于資源短缺的問題，盡管這屬于原來的銷售經(jīng)理主管的范圍，但其實還是有很大改善空間的——比如假如每個月的政策波動不是很大，如果能制定價格表進行管控會不會更有成效?但由于擔心引起對方不快，暫時我也沒有做什么改進。
其實問題還有很多。比如以前單車4K左右的利潤，下滑很嚴重，光靠賣車都不賺錢，只能靠周邊的保險、按揭、精品等業(yè)務，所以我陸續(xù)進行改良，比如對裝飾精品，我就進行了徹底的CYE規(guī)范：一、規(guī)范擺設，按照要求像管理配件一樣管理;二、施工流程，安排施工并對工人進行分工(專職貼膜，專職裝導航);三、實施計件安裝;四、統(tǒng)一銷售價格，制定銷售顧問銷售折扣權限，統(tǒng)一提成方案;五、常規(guī)裝飾部件的專業(yè)培訓。執(zhí)行了半個月，效果不錯，利潤有很大幅度的提升。
比如制定新的薪酬制度，按照重獎、重罰、拉大收入差距進行設計。重新制定薪酬體系后，大多數(shù)人是可以提高收入的，極少數(shù)人會差。這部分差的人，就是我想要改變的，要么他努力跟上來，要么我換人來替代。目前車輛本身已經(jīng)很少帶來利潤，考核和獎勵突出在新保、續(xù)保(目前由專人收取)、按揭、裝飾精品、二手車置換等業(yè)務上。所以制定新的薪酬制度非常必要，一是提升目標門檻，二是門檻上重獎，在原來基礎上翻倍，三是重罰，將KPI周邊每項細化和量化，不達標者按比列扣取當月總獎金。
盡管遇到上述種種難題，但是我來到這里上班的目的，就是為自己積累二級市場操盤的經(jīng)驗。所以盡管其中的過程比4S復雜很多，但我樂在其中。我覺得4S并無太多需要創(chuàng)新的東西，無非就是一切按照廠家的規(guī)定來整就OK，但為什么還是有好有壞?因為人的因素導致不同的結(jié)果，有作為和無作為，反映出來的結(jié)果自然差異很大。總結(jié)來看，如果說4S是專業(yè)至上、服務為先，那么二級代理就是海納百川、人脈為王。兩者之間的差異還是蠻大的。
昨天參加一個朋友的婚禮，遇到之前的一些同事，知道我去做二級代理商后，他們都納悶我為什么要去干這個，這個也不怪他們，畢竟長期以來二級代理市場就是一個被忽略的市場，至少在前2-3年是這樣的，二是這些朋友們辦公室待習慣了，只學會看看報表，殊不知市場是會培育成長的。以我這位老板朋友為例，5年前，他每個月就賣幾個力帆，幾個BYD，一個月加一起20來臺。而今天呢?有朋友問我近期的銷量時，我告訴他們近期3個月的我們額實際銷量，他們無不表示吃驚。
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