說(shuō)起自己在淘寶上賣(mài)出的第一件水貂大衣，李綱記憶深刻。
那是2008年，一位山西煤老板逛淘寶進(jìn)了李綱和妻子開(kāi)的夫妻店。這位顧客對(duì)店里的水貂大衣動(dòng)心了——在山西本地看不到這樣的水貂成衣。但是，要在淘寶花上萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)水貂大衣，不差錢(qián)的顧客還是有諸多顧慮。
李綱盡力爭(zhēng)取顧客的信任，向?qū)Ψ浇榻B自己的所在地海寧就是水貂成衣生產(chǎn)地，還給對(duì)方普及淘寶新出的規(guī)則：“現(xiàn)在有7天無(wú)理由退換貨的協(xié)議，我們交了保證金”……斷斷續(xù)續(xù)的釋疑與交流持續(xù)了兩個(gè)星期，最終做成了生意。
第一筆水貂大衣成交記錄產(chǎn)生的時(shí)候，李綱還沒(méi)覺(jué)得有什么變化。當(dāng)顧客好評(píng)陸續(xù)出現(xiàn)，當(dāng)成交記錄累積到10件、20件……他感到高端皮草上線零售的僵局在一點(diǎn)一點(diǎn)打開(kāi)。
注冊(cè)品牌進(jìn)天貓
2009年，李綱注冊(cè)了海寧風(fēng)尚貿(mào)易有限公司，入駐淘寶商城(現(xiàn)天貓商城)。當(dāng)時(shí)他想，生意要繼續(xù)下去，品牌還是最重要的，淘寶集市店更多是在賣(mài)貨，而非做品牌。地域門(mén)檻、求大于供的特征直接導(dǎo)致了皮草企業(yè)在線下的弱品牌現(xiàn)實(shí)。李綱醞釀建立自己的品牌切入市場(chǎng)空白點(diǎn)。他還記得，當(dāng)時(shí)為了入駐淘寶商城去注冊(cè)公司，海寧工商局的工作人員邊在營(yíng)業(yè)執(zhí)照上標(biāo)注網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，邊感慨了一番——在當(dāng)時(shí)的海寧，開(kāi)公司做網(wǎng)絡(luò)零售是一片空白的領(lǐng)域。
海寧風(fēng)尚全力打造的品牌叫做嵐爵，其中“嵐”取自李綱妻子名字的諧音。他們夫妻的愛(ài)情故事也寫(xiě)入了嵐爵的品牌故事。在集市店積累的經(jīng)驗(yàn)，使李綱把嵐爵的目標(biāo)顧客定位為輕熟女。他解釋，這樣的女性沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力，可以自由地為自己選擇，自己買(mǎi)單，享受生活。嵐爵因此定位為中高端皮草品牌。
李綱把進(jìn)駐商城的消息告知了集市店老顧客，嵐爵商城店順利得到了集市皇冠店積累的流量。商城店的發(fā)展馬上超出了李綱的想象，夫妻檔模式積累的經(jīng)驗(yàn)迅速受到挑戰(zhàn)。雖然團(tuán)隊(duì)在向公司化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，但仍然難以支撐發(fā)展的速度，李綱只能把精力放在商城店，集市店日常經(jīng)營(yíng)僅依靠自然流量。接下來(lái)的兩年，嵐爵銷(xiāo)售額每年都翻一番，很快做到了千萬(wàn)級(jí)的銷(xiāo)售額。
填補(bǔ)淡季做布裝
皮草的季節(jié)屬性很強(qiáng)，每年9月至春節(jié)是銷(xiāo)售旺季，業(yè)內(nèi)流傳著“辛苦半年，休息半年”之說(shuō)。嵐爵皮草已經(jīng)公司化經(jīng)營(yíng)，李綱必須解決淡季工廠生產(chǎn)和員工工作的問(wèn)題。
“淡季不要停下來(lái)”也是皮草電商的共同目的，拓展品類(lèi)成為了他們共同的選擇。李綱考慮把嵐爵打造成為一個(gè)外延更大的品牌。考慮嵐爵定位的中高端概念，李綱希望擴(kuò)充的品類(lèi)也遵循這個(gè)特點(diǎn)。他曾把目光投到高單價(jià)的真絲服裝上，但考慮到嵐爵所掌握的供應(yīng)鏈的契合屬性，李綱選擇了做合作工廠擅長(zhǎng)的品類(lèi)——布裝。
嵐爵的布裝主做女裝，成衣單品定價(jià)在200元以上。至此，嵐爵形成了皮草、皮衣各占半壁江山，布類(lèi)女裝開(kāi)始發(fā)力的商品結(jié)構(gòu)。同時(shí)，“要是能順便幫家里的男性捎上一件衣服就好了”，諸如此類(lèi)的顧客反饋越來(lái)越多，嵐爵開(kāi)始嘗試做男裝。
隨著品類(lèi)的擴(kuò)充，嵐爵的客單價(jià)從最初的1800~2000元回落到1500元左右。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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