僅僅一年多前，團(tuán)購(gòu)還被認(rèn)為是最適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)的行業(yè)，但這個(gè)市場(chǎng)的法則很快就變得殘酷而無(wú)聊：拼錢。
正因如此，李孟軍在去年11月時(shí)決定放棄。他原本在濟(jì)南經(jīng)營(yíng)著當(dāng)?shù)刈畲蟮膱F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站0531團(tuán)，但那個(gè)月，拉手網(wǎng)和嘀嗒團(tuán)進(jìn)入了濟(jì)南市場(chǎng)。
這兩家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的第一單都是賣電影票，售價(jià)9塊。李孟軍看到這兩個(gè)單子時(shí)最初覺(jué)得驚嘆：大網(wǎng)站就是不一樣，這居然也能談得下來(lái)！李孟軍以前也跟這兩家院線談過(guò)，但濟(jì)南當(dāng)時(shí)只有兩家院線，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，最終的協(xié)議是原價(jià)40塊的電影票以20塊出售。
但打聽(tīng)過(guò)后李孟軍得知，拉手和嘀嗒的拿貨價(jià)其實(shí)跟自己一樣，都是18塊，而這兩家網(wǎng)站之所以能以9塊出售，是因?yàn)槊抠u出一個(gè)訂單他們就倒貼9塊。最終拉手賣掉了5萬(wàn)多張，嘀嗒賣掉了1萬(wàn)多張，這意味著這兩家網(wǎng)站僅這一單就分別虧了超過(guò)35萬(wàn)和9萬(wàn)塊。
李孟軍被嚇著了。他估摸著算了算這兩家網(wǎng)站的收入，以及它們的成本—其人數(shù)均是當(dāng)時(shí)0531團(tuán)的3倍，工資開(kāi)銷也高—覺(jué)得這一個(gè)單子賠的錢好幾個(gè)月也賺不回來(lái)。
那時(shí)原本是李孟軍的團(tuán)購(gòu)生意最好的時(shí)刻：平均加價(jià)幅度超過(guò)20%，月流水在100萬(wàn)到150萬(wàn)之間，而七八個(gè)雇員的工資才兩三萬(wàn)塊—這意味著一個(gè)月能賺20來(lái)萬(wàn)。就在11月，一個(gè)叫徐茂棟的人來(lái)跟他談了兩次，想收購(gòu)51%的0531團(tuán)股份。徐說(shuō)自己的窩窩團(tuán)要收購(gòu)一系列0531團(tuán)這樣的地方第一名，做最大的全國(guó)性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。徐開(kāi)價(jià)幾十萬(wàn)—以0531團(tuán)當(dāng)時(shí)的賺錢能力，這筆錢李孟軍幾個(gè)月就能掙回來(lái)——但李孟軍沒(méi)有還價(jià)，一口答應(yīng)了。
在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)中，濟(jì)南的故事正是一個(gè)縮影。
拉手網(wǎng)不僅是最先進(jìn)入濟(jì)南的全國(guó)性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，它在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)也都是擴(kuò)張最快、開(kāi)站最多的一家。
它是中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中最先拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的：它于去年3月18日成立，不到3個(gè)月，即去年6月6日就對(duì)外宣布獲得了第一輪500萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。這讓它那些還在跟風(fēng)投們討價(jià)還價(jià)的同行們感到疑惑：拉手融資融得太早了，這時(shí)股份還賣不出好價(jià)錢。
但拉手網(wǎng)的CEO吳波顯然另有盤算。他曾經(jīng)是焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人，在焦點(diǎn)2003年被搜狐并購(gòu)時(shí)，他和另一群人負(fù)責(zé)分拆出來(lái)的老業(yè)務(wù)，未被并入搜狐。之后，吳波眼看著拿到搜狐期權(quán)股票的老同事們紛紛有了百萬(wàn)千萬(wàn)資產(chǎn)。而當(dāng)年的對(duì)手搜房網(wǎng)在當(dāng)年9月上市。吳波召集一幫焦點(diǎn)的老同事成立拉手網(wǎng)，說(shuō)自己做拉手網(wǎng)的動(dòng)機(jī)是“造就一批千萬(wàn)富翁”，而途徑就是上市。
在當(dāng)年與搜房網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，吳波學(xué)到的最大教訓(xùn)就是要盡快跑馬圈地、率先占據(jù)市場(chǎng)。這就需要大筆金錢。去年11月，成立不到8個(gè)月的拉手開(kāi)設(shè)的城市分站已經(jīng)超過(guò)了100個(gè)—其中50個(gè)有人駐扎，另50個(gè)被列上了分站列表的城市開(kāi)通了商品郵遞服務(wù)。而當(dāng)時(shí)，比拉手早14天上線的美團(tuán)網(wǎng)僅開(kāi)設(shè)了20多個(gè)分站。12月底時(shí)，拉手又融了5000萬(wàn)美元。
雖然人人都說(shuō)團(tuán)購(gòu)用戶的忠誠(chéng)度低，但吳波卻認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)最終會(huì)像營(yíng)銷學(xué)的“定位”理論所說(shuō)的那樣，市場(chǎng)頭三名才會(huì)被記住。在這個(gè)行業(yè)中，由于用戶靠網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買，網(wǎng)站們向來(lái)都只投線上廣告，但拉手是最先投線下廣告的一家。
去年11月，在其廣告以貴著稱的地鐵里，最先出現(xiàn)了拉手的廣告。之后，公交路牌、公交車身上也都有了拉手的廣告。到春節(jié)后，拉手開(kāi)始投放最最昂貴的電視廣告，并請(qǐng)來(lái)身價(jià)不菲的葛優(yōu)做代言人。
品牌廣告的確有效果。從去年11月、12月起，拉手的百度指數(shù)的用戶關(guān)注度上升變快，但在春節(jié)期間回落；而在3月電視廣告播出后，其百度指數(shù)大幅上升，是去年年底兩倍以上。如果走運(yùn)，拉手將按照吳波的邏輯越滾越大：先融資，就先有錢擴(kuò)張，先擴(kuò)張，就能先占據(jù)市場(chǎng)第一的位置，而市場(chǎng)第一向來(lái)最受資本追捧，能繼續(xù)融更多的錢。
但拉手付出的廣告費(fèi)也顯然不菲。拉手網(wǎng)CEO吳波曾對(duì)道瓊斯旗下的VentureWire說(shuō)，僅僅在一個(gè)月內(nèi)，拉手網(wǎng)就花掉了1000萬(wàn)美元市場(chǎng)費(fèi)用。雖然吳波向《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說(shuō)，拉手并非每月都花掉1000萬(wàn)美元，這僅是指從今年2月到3月間的一個(gè)月時(shí)間。可這依然意味著這是一個(gè)危險(xiǎn)的邏輯。
拉手兇猛，可大部分大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的邏輯本質(zhì)上與它并無(wú)不同。美團(tuán)網(wǎng)去年下半年拿到了紅杉資本1000萬(wàn)美元的第一輪融資；滿座也于去年9月拿了凱鵬華盈的千萬(wàn)美元投資；嘀嗒去年11月從IDG資本那兒融了錢……風(fēng)險(xiǎn)資本們的目標(biāo)最終都是拋售股份退出，這意味著被投企業(yè)必須上市，必須搶占市場(chǎng)位置。而且，市場(chǎng)排名靠前才可能融到下一輪錢。
地鐵里和公交站牌上很快出現(xiàn)了24券、滿座、窩窩的廣告。分眾傳媒旗下的電梯招貼和液晶屏幕上也開(kāi)始閃現(xiàn)出這些網(wǎng)站的Logo。滿座網(wǎng)首席營(yíng)銷官王珂說(shuō)，之所以要投線下廣告，是因?yàn)檫@能讓商戶“認(rèn)”你，方便談單。滿座網(wǎng)還宣布由 “哆啦A夢(mèng)”出任網(wǎng)站代言形象，共耗資千萬(wàn)元人民幣獲得其兩年的形象使用權(quán)。
在一片熱火朝天的情形下，團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航突然成了一門掙錢的生意。最初做團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航的都是個(gè)人，但很快，百度旗下的hao123開(kāi)了團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航頻道，奇虎360開(kāi)了團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航，騰訊也開(kāi)了團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航。線上廣告的價(jià)碼也水漲船高，據(jù)美團(tuán)網(wǎng)負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總裁王慧文稱，在投線上廣告上，電商企業(yè)花100萬(wàn)干的事兒團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站得花200萬(wàn)。
美團(tuán)網(wǎng)于今年1月25日公開(kāi)宣布，2011年將支出1.3億元人民幣用于廣告投放：F團(tuán)的林寧也向媒體表示將于2011年加大推廣力度，“預(yù)計(jì)會(huì)有1個(gè)億以上的投放”。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 3 
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