珠寶首飾加工生意不好做。這個(gè)行業(yè)看似奢華高貴，其實(shí)利潤(rùn)微薄，國(guó)內(nèi)超過(guò)5000家企業(yè)埋頭于此搶飯吃，甚至在一些偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，也有首飾加工匠人以此為生。但真正做大者寥寥無(wú)幾。
蝸居于汕頭的廣東潮宏基實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“潮宏基”， 002345.SZ）是個(gè)例外，這家主營(yíng)K金飾品的公司今年1月18日成功登陸中小板，并入圍《創(chuàng)業(yè)家》2010年最具成長(zhǎng)性新上市公司50強(qiáng)。它之所以能成為例外，是因?yàn)楣径麻L(zhǎng)廖木枝、總裁廖創(chuàng)賓父子摸索出了一條另類(lèi)的珠寶生意打法，公司上世紀(jì)90年代率先在百貨商場(chǎng)開(kāi)設(shè)品牌珠寶專(zhuān)柜，并試圖在這個(gè)一向以“任人唯親”著稱(chēng)的行業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人，他們被同行稱(chēng)為“瘋子”，也因此將同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了身后。
渠道狂
中國(guó)珠寶公司要想上市并不容易。前有達(dá)爾曼造假退市，后有幾家珍珠公司頻繁傳出造假傳聞。對(duì)于珠寶公司上市，資本市場(chǎng)已經(jīng)嚇破了膽。
潮宏基和它的那些同行不同，它的優(yōu)勢(shì)在于渠道。截至2010年6月30日，潮宏基擁有317家專(zhuān)營(yíng)店（其中大部分是自營(yíng)店），在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)僅次于香港周大福，而且其中95%以上設(shè)立在優(yōu)質(zhì)的百貨商場(chǎng)渠道中。
因?yàn)榍纼?yōu)勢(shì)，潮宏基今年上半年雖然只有不到4億元的營(yíng)收（老鳳祥62億元），毛利卻高達(dá)35.91%，遠(yuǎn)高于老鳳祥（8.1%）、周生生等對(duì)手，而廣州番禺、深圳等地的珠寶首飾加工企業(yè)也只能賺取幾個(gè)點(diǎn)的毛利。
自己擁有店面不但能將產(chǎn)品賣(mài)出高溢價(jià)，而且對(duì)潮宏基品牌的建設(shè)、沉淀很有好處，“在珠寶首飾行業(yè)建立一個(gè)好品牌，要像做東北菜一樣要慢燉�！绷蝿�(chuàng)賓認(rèn)為，自營(yíng)店就是最好的慢火。
廖創(chuàng)賓雖然高中沒(méi)畢業(yè)就跟著父親在外面闖蕩，但他很早就意識(shí)到靠連鎖店經(jīng)營(yíng)可以提升銷(xiāo)售和品牌。
廖創(chuàng)賓的父親1988年開(kāi)始涉足黃金批發(fā)零售生意，1991年廖創(chuàng)賓加入�！拔腋赣H長(zhǎng)期跟東北客戶做生意，后來(lái)這些客戶需要黃金首飾，正好我父親認(rèn)識(shí)潮汕地區(qū)的黃金加工作坊。”通過(guò)委托加工再販賣(mài)給東北客戶，廖創(chuàng)賓的父親開(kāi)始了黃金生意，當(dāng)時(shí)每克黃金有十幾元的利潤(rùn)，“黃金首飾都是一手交錢(qián)一手交貨，兩三天周轉(zhuǎn)一次，中間成本也不高�！蹦嵌螘r(shí)間父子倆日子過(guò)得相當(dāng)舒服。
1993年前后，番禺、深圳等地冒出很多港資、臺(tái)資黃金加工企業(yè)，潮汕地區(qū)的黃金加工作坊逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，父子倆只好自己承包汕頭工藝集團(tuán)的黃金首飾加工車(chē)間，試圖用更好的工藝保住市場(chǎng)。但在持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中黃金產(chǎn)品的利潤(rùn)率每年都在下降。
要提升利潤(rùn)率就要提升附加值，廖創(chuàng)賓相信鑲嵌業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)這一目的。1996年，潮宏基公司成立，主打K金首飾。潮宏基學(xué)香港珠寶企業(yè)的做法，在國(guó)內(nèi)率先推出“潮宏基”品牌，這是國(guó)內(nèi)最早的兩個(gè)珠寶品牌之一，另外一個(gè)是戴夢(mèng)得。同時(shí)，效仿周大福做品牌專(zhuān)柜。“我們跟百貨商場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，柜臺(tái)我們裝修，只要出現(xiàn)我們的Logo就可以了。”
品牌專(zhuān)柜可謂開(kāi)風(fēng)氣之先。當(dāng)時(shí)百貨商場(chǎng)一般都有一個(gè)自營(yíng)小金店，柜臺(tái)很破，燈光很暗。黃金首飾由中間商或加工廠提供，百貨大樓統(tǒng)一代銷(xiāo)，賣(mài)貨后按銷(xiāo)售額分成，百貨商場(chǎng)拿20%~30%。當(dāng)時(shí)廖創(chuàng)賓不僅要公關(guān)百貨商場(chǎng)的經(jīng)理，連營(yíng)業(yè)員也要賄賂，否則他們不會(huì)重視自己的貨品。
這樣的環(huán)境下，廖創(chuàng)賓相信只要有限地改變就能提高銷(xiāo)售額，比如對(duì)顧客多一個(gè)笑容，比如給柜臺(tái)換一個(gè)亮一點(diǎn)的燈。但推進(jìn)起來(lái)并不容易。很多商場(chǎng)覺(jué)得潮宏基的做法打破了行業(yè)平衡，“憑什么要你來(lái)裝修柜臺(tái)，有錢(qián)也不行�！� 廖創(chuàng)賓父子動(dòng)用了自己的關(guān)系，率先在大連開(kāi)起了潮宏基品牌專(zhuān)柜。
柜臺(tái)形象和人員的統(tǒng)一是品牌建設(shè)的重要基礎(chǔ)，因此潮宏基必須說(shuō)服百貨商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員扔掉“鐵飯碗”，轉(zhuǎn)跟潮宏基簽合同。“必須由我們給營(yíng)業(yè)員發(fā)工資，否則還得看營(yíng)業(yè)員的臉色，拍他們的馬屁�！钡珷I(yíng)業(yè)員原來(lái)都是國(guó)有企業(yè)職工，沒(méi)幾個(gè)人愿跟潮宏基簽合同。商場(chǎng)不愿意，營(yíng)業(yè)員也不愿意，潮宏基品牌專(zhuān)柜兩三年后才慢慢得以推開(kāi)。
“我們這樣做，被同行罵了幾年的‘瘋子’�！绷蝿�(chuàng)賓說(shuō)，但換了裝修的專(zhuān)柜銷(xiāo)售額提升很快。
后來(lái)的連鎖門(mén)店也正是發(fā)端于品牌專(zhuān)柜。上半年，潮宏基已經(jīng)擁有317家專(zhuān)營(yíng)店，公司希望今年年底達(dá)到351家。
潮宏基的專(zhuān)營(yíng)店分為聯(lián)營(yíng)店和直營(yíng)店。聯(lián)營(yíng)店主要開(kāi)在百貨商場(chǎng)，百貨商場(chǎng)提供50平方米左右的鋪位，潮宏基出資約20萬(wàn)元進(jìn)行裝修，招聘5~7個(gè)員工，提供200萬(wàn)~500萬(wàn)元價(jià)值的珠寶首飾鋪貨。
“聯(lián)營(yíng)店3個(gè)月不贏利就要調(diào)整，如果調(diào)整貨品、投放廣告還沒(méi)效果就要考慮走人�！绷蝿�(chuàng)賓不希望開(kāi)店成為包袱。
而直營(yíng)店則由公司租賃店面開(kāi)設(shè)，鋪貨1000萬(wàn)元左右。直營(yíng)店并不做嚴(yán)格的銷(xiāo)售考核，更多是為了提升品牌，服務(wù)和管理周邊的聯(lián)營(yíng)店。
“消費(fèi)者大多選擇在百貨商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)珠寶，我們把品牌建設(shè)資源都投放在店面終端�！绷蝿�(chuàng)賓告訴《創(chuàng)業(yè)家》，未來(lái)幾年潮宏基店面將繼續(xù)擴(kuò)大和優(yōu)化，在一線城市開(kāi)更多旗艦店，提升品牌形象，在有購(gòu)買(mǎi)力的地方開(kāi)更多直營(yíng)店。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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