4.誰(shuí)屬于采購(gòu)決策群?
一個(gè)人控制整個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買決策流程的情況很罕見(jiàn)。大部分情況下，是若干個(gè)決策者、影響決策的人以及對(duì)購(gòu)置決定結(jié)果具有既得利益的人，組成了“采購(gòu)決策群”。
一個(gè)優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃大都有一個(gè)基本的出發(fā)點(diǎn)，就是了解采購(gòu)部門、工程/研發(fā)部門、業(yè)務(wù)或管理部門這三個(gè)重要的組織群體之間的力量對(duì)比情況——各部門的規(guī)模和重要性有多大?它們具有何種正式?jīng)Q定權(quán)?指派到各部門的是什么類型的人?他們遵循怎樣的程序和行為準(zhǔn)則?
一旦識(shí)別出采購(gòu)決策群中重要的決策影響者，就必須想方設(shè)法探知他們贊成采購(gòu)的原因所在——就其個(gè)人而言。如果能夠鎖定正確的對(duì)象，準(zhǔn)確了解當(dāng)前能促使該對(duì)象持贊成態(tài)度的最強(qiáng)動(dòng)因，并確定完成銷售需要其表態(tài)，那么也就掌握了行動(dòng)計(jì)劃所需的必要因素。
5.細(xì)化客戶價(jià)值
不少銷售人員都能充分利用自家產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的性能與價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但很少能對(duì)“產(chǎn)品如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值”加以充分運(yùn)用。一個(gè)完善而嚴(yán)密的關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃，還應(yīng)能對(duì)此提供更深層次的解讀。
對(duì)于客戶公司，你可以從經(jīng)濟(jì)價(jià)值的角度來(lái)考慮自己為客戶提供了什么，而經(jīng)濟(jì)價(jià)值又可以進(jìn)一步細(xì)分為資產(chǎn)負(fù)債表價(jià)值、現(xiàn)金流價(jià)值、損益表價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)緩解價(jià)值等。同時(shí)，你還可以考慮功能價(jià)值，它又可分為產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。
在推動(dòng)采購(gòu)行為的過(guò)程中，最易被忽視的是客戶個(gè)人價(jià)值因素的利用。在決策者個(gè)人作出一個(gè)有利于你的決定時(shí)，這類價(jià)值也許表現(xiàn)為一種信任感，也許是幫助他獲得公司高管甚至是更高層予以支持的機(jī)會(huì)，又或者是使他的工作更為容易。全面了解這些非經(jīng)濟(jì)價(jià)值因素，在重要的談判中將其納入，是關(guān)鍵客戶管理成功的關(guān)鍵。
謹(jǐn)記任何客戶商機(jī)都必須足夠重視，在決定之前我們只需問(wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“我們?cè)诜⻊?wù)該客戶時(shí)一旦犯錯(cuò)所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，是否超過(guò)了制訂更好的客戶管理計(jì)劃所需的成本呢?”經(jīng)此檢驗(yàn)，大多數(shù)公司會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)只有很小一部分客戶是需要加倍努力制訂關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃的，而且能成為打開(kāi)利潤(rùn)增長(zhǎng)新源泉的鑰匙。當(dāng)你向外尋找增長(zhǎng)點(diǎn)的時(shí)候，不妨環(huán)顧四周——你或許就坐在一個(gè)尚蘊(yùn)含著豐富礦藏的“主礦脈”之上。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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