結(jié)果很明顯，中間那個套餐的作用非凡。他幫助人們在兩個相似的方案中做出選擇。看起來提供三個選擇，給出，A，A-和B，而不是A，B，C，A-這個選項會加強(qiáng)A選項的價值從而讓人們把注意力放在B上面。
所以在提供A的同時，你還提供一個A-這個糟糕點(diǎn)的選項，這就會讓人們?nèi)ミx擇A了。
錨定與對比原理
東西本身無貴賤之分，只有對比才看出來。如果你在菜單上看到一個標(biāo)價為250美元的漢堡，那么一個65美元的牛扒就是非常合理的。一件89美元的T-shirt看起來就比旁邊那個1800美元的包便宜不少。賣3000美元的最好地點(diǎn)在哪里?把它放在15000美元旁邊。
這種心理過程，能將高價格的東西變成合理的過程被稱為錨定與調(diào)整。這是一種非常有效的價格策略。而且對專家也有忽悠能力。
下面這份表就是提供不同的價格標(biāo)記，然后讓學(xué)生和專家估計房產(chǎn)價格的案例，可以看到出的價越高，專家和學(xué)生對房產(chǎn)給的估值就越高。
利用這個法則意味你商店里面的有些東西價格高昂，但你從來沒有打算賣出他們，但他們起到了一個價格坐標(biāo)調(diào)整的作用，能讓普通的東西更具吸引力。
價格預(yù)期
在圖書 Don’t Just Roll the Dice, 中作者 Neil Davidson有下面一段話：
人們根據(jù)參考來形成價格預(yù)期，如果你在賣TO-DO清單，那么人們會周圍轉(zhuǎn)一圈尋找其他TO-DO清單。如果他們搜索了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)你的競爭對手標(biāo)價100美元，那么這就會讓他們形成對這類產(chǎn)品的價格預(yù)期。
這個跟上面提到的錨定對比原理很像，但這里的重點(diǎn)不是設(shè)定一個對比對象，而且如何獨(dú)特化你的產(chǎn)品。
如果你打算把你的產(chǎn)品賣出不一樣的價格，你需要改變這個參考點(diǎn)和將會使用你產(chǎn)品的用戶預(yù)期。
用星巴克來闡明這個例子，他們怎么能讓人們覺得3美元一杯的咖啡很值呢?尤其是在周遭的咖啡店一杯咖啡不過1美元的同時。利用價格預(yù)期原理，這個參考價格是1美元。但星巴克改變了參考坐標(biāo)，他們通過改變購買咖啡的體驗來改變用戶對價格的預(yù)期。于是這世上就再沒有其他咖啡可以跟星巴克的咖啡做參考對比Cye.com.cn。
場景改變預(yù)期
給你兩瓶一樣的啤酒，價格一樣，一瓶來自小店，一瓶來自酒店，你顯然會覺得來自酒店的那瓶啤酒的價格更實(shí)惠點(diǎn)。顯然如果你的門面裝點(diǎn)華麗，人們也會對你的產(chǎn)品產(chǎn)出較高的價格預(yù)期，最終會引發(fā)更多的購買。
外觀會影響人們的購買欲望，投資建立一個外觀漂亮的網(wǎng)站帶來的絕不僅僅是好看。
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
