最近一段時(shí)間，我和馬克·萊斯利(Mark Leslie)一起吃過午餐。他是一個(gè)成功的企業(yè)家和CEO，現(xiàn)任教于斯坦福大學(xué)，并作為一些初創(chuàng)企業(yè)的董事會(huì)成員。他告訴我，他和他的同事在《哈佛商業(yè)評(píng)論》(Harvard Business Review)發(fā)表了一篇名為《銷售學(xué)習(xí)曲線》的文章。我仔細(xì)閱讀了這篇文章，我認(rèn)為其中想要傳達(dá)的一些思想也是我想說的。
文章的開始是這樣陳述的：
當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，公司通常會(huì)要求銷售隊(duì)伍盡快獲得客戶。然而，根據(jù)我們幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)推出新產(chǎn)品這二十五年的經(jīng)驗(yàn)來看，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)企業(yè)過快招聘和組織壯大銷售隊(duì)伍，經(jīng)常會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生反作用，非但沒有為企業(yè)銷售帶來幫助，反而增加了許多問題。我認(rèn)為，為了企業(yè)銷售隊(duì)伍能夠更高效地銷售產(chǎn)品，整個(gè)銷售隊(duì)伍都需要去學(xué)習(xí)消費(fèi)者會(huì)怎樣看待新產(chǎn)品和如何使用，整個(gè)過程我們稱之為銷售學(xué)習(xí)曲線。
不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)需要了解客戶如何使用該產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品本身可能也是如此，有時(shí)它并不一定就是市場(chǎng)所需要的。換句話說，產(chǎn)品的推出并不意味著一定適應(yīng)市場(chǎng)的需要，贏得市場(chǎng)份額。所有新產(chǎn)品都需要通過時(shí)間的檢驗(yàn)，有的需要半年，有的需要一年，甚至更長的時(shí)間去適應(yīng)市場(chǎng)。
根據(jù)多年來所觀察到的結(jié)果，我發(fā)現(xiàn)一般具有強(qiáng)烈銷售主導(dǎo)意識(shí)的創(chuàng)始人或者CEO，往往會(huì)掩飾產(chǎn)品的缺陷，因?yàn)樗麄冎铝τ谧非螽a(chǎn)品和市場(chǎng)的完美組合，他們會(huì)努力說服自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需要，而市場(chǎng)能夠回饋給他們所想要的回報(bào)。其實(shí)這并不完全正確，有時(shí)企業(yè)無法從產(chǎn)品中立即獲得收益，因?yàn)楫a(chǎn)品無法適應(yīng)市場(chǎng)需要，也因?yàn)樾枰欢螘r(shí)間的探索。當(dāng)他們抱有這樣一種意識(shí)或者觀點(diǎn)，這足以隱藏所有問題。
我想到那些沒有名氣的小公司，在強(qiáng)烈希望獲取早期收益的驅(qū)使下，有的只好低價(jià)出售自己，并且試圖進(jìn)行融資，他們迅速壯大銷售隊(duì)伍試圖快速銷售產(chǎn)品獲得回報(bào)，然而這樣往往會(huì)流失已有的客戶群，使得公司處在一個(gè)非常艱難的時(shí)期。公司繼續(xù)保持很高的燒錢率，最后，公司在嚴(yán)重?zé)X情況下走向滅亡。在我看了，這樣的公司從來沒有發(fā)現(xiàn)真正適應(yīng)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。
如馬克·萊斯利在《銷售學(xué)習(xí)曲線》中提到的建議所說，過快擴(kuò)大銷售隊(duì)伍規(guī)模對(duì)于銷售隊(duì)伍建設(shè)是非常危險(xiǎn)的。只有在你確定你擁有對(duì)的產(chǎn)品和對(duì)的人的情況下才能支持和促進(jìn)銷售。許多早期它是危險(xiǎn)增加員工人數(shù)和燃燒，直到你確定你有正確的產(chǎn)品和正確的人員和流程，在組織支持的產(chǎn)品。一個(gè)充滿激情的創(chuàng)始人通常都會(huì)受到早期利潤的驅(qū)使，做出錯(cuò)誤的決定。
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