“我只有能力做那么一點(diǎn)事，不會(huì)搞多元化。”
記者張偲攝
人物檔案
姓名：汪昌鎮(zhèn)
出生：1958年 籍貫：武漢
職務(wù)：深圳雅庭裝飾集團(tuán)總裁
記者盧傲然 通訊員張榮
“用一個(gè)詞來(lái)形容今年的家裝市場(chǎng)，那就是——天下大亂。”與汪昌鎮(zhèn)寒暄不過(guò)三句話，這位家裝界大佬果然語(yǔ)出驚人。外界對(duì)他的評(píng)價(jià)：精明、豁達(dá)。
1992年，汪昌鎮(zhèn)單刀赴深圳創(chuàng)業(yè)，涉入家裝業(yè)一路狂奔：從身無(wú)分文的“晃晃”，做到傲立深圳家裝業(yè)的市場(chǎng)老大，此后猛殺回馬槍，成功搶灘武漢市場(chǎng)，成為本土最強(qiáng)勁的“外來(lái)”家裝公司。2000年，擴(kuò)張?zhí)崴伲恳粋�(gè)半月就開(kāi)一家分公司。
人退我進(jìn)巨資打造家裝終端
16日下午，武昌徐東一幢四層大樓，裝修熱火朝天。今日，武漢市最大的家裝終端——雅庭波菲設(shè)計(jì)體驗(yàn)中心將在此面市。
“投資2000多萬(wàn)，老汪的膽子是不是也太大了點(diǎn)。”面對(duì)雅庭裝飾今年的新動(dòng)作，不少家裝業(yè)界同仁表示不理解。
身穿一件襯衣，腳蹬一雙旅游鞋，汪昌鎮(zhèn)沒(méi)有悠閑地坐在老板椅上喝茶，而是站在外面指揮。
每個(gè)月，有10多家裝飾公司關(guān)門或是轉(zhuǎn)行，這是目前武漢家裝市場(chǎng)的處境，不少家裝業(yè)內(nèi)人士抱怨：家裝早已告別一挖一桶金子的時(shí)代，做家裝已沒(méi)有多大前途了。可雅庭非但沒(méi)壓縮地盤，反而加大擴(kuò)張力度，緣由何在？
“十人中只有一人看到的商機(jī)，是真正賺錢的商機(jī)；而九個(gè)人都看到的商機(jī)，一定有賠錢的危機(jī)。”汪昌鎮(zhèn)說(shuō)，如今家裝市場(chǎng)之所以亂，就是家裝服務(wù)沒(méi)能讓老百姓真正放心、省心，往后發(fā)展，是品牌家裝公司越來(lái)越強(qiáng)大，不正規(guī)公司淘汰出局，“我們這個(gè)體驗(yàn)中心由很多秘密武器來(lái)打造。”
他得意地介紹，“一樓500平方米是咖啡館形式的書(shū)吧；二樓則是1：1比例的樣板間，歐式的、中式的、中西合璧的；三樓集合了中高檔建材總代理品牌；而在附屬樓，是80多名設(shè)計(jì)師組建的設(shè)計(jì)院。
汪昌鎮(zhèn)宏圖遠(yuǎn)大：到2008年，這樣“巨無(wú)霸”式的豪華體驗(yàn)中心，還將再生3個(gè)孿生兄弟。
利益共沾 空手套得兩千大單
身為年?duì)I業(yè)額數(shù)億元公司的掌門人，汪昌鎮(zhèn)今日風(fēng)光無(wú)限。但他自嘲地透露，“10多年前，我的原始積累竟是跟著朋友過(guò)日子混出來(lái)的。”一個(gè)“混”字如此輕描淡寫(xiě)，卻大有門道。
1992年，汪昌鎮(zhèn)應(yīng)聘到某局駐深圳辦事處主任，新官上任，成功出口幾千萬(wàn)的化工物資，收回130萬(wàn)元的壞賬。可是局里承諾的1萬(wàn)多元資金一直未兌現(xiàn)，他憤而辭職，跟著一個(gè)搞裝修的朋友“混飯吃”。
一天，兩人來(lái)到一新建小區(qū)，面對(duì)2800多套房的裝修“蛋糕”，朋友的口水都說(shuō)干了，物業(yè)方硬是不讓他進(jìn)場(chǎng)拉客戶。“別說(shuō)了，明天我?guī)湍愀愣ā！蓖低荡蛱搅艘幌滦^(qū)環(huán)境的汪昌鎮(zhèn)拉著朋友往回走。
“你有何錦囊妙計(jì)？”回家后，汪昌鎮(zhèn)一下拿出紙筆寫(xiě)下三條計(jì)策：一、物業(yè)每天辛苦工作，工資又不能多得，我們可以每裝修一筆給他們3%%的提成作為獎(jiǎng)金；二、物業(yè)擔(dān)心我們進(jìn)場(chǎng)會(huì)破壞東西，我們就交10萬(wàn)元保證金，反正可以退，物業(yè)也高興；三、小區(qū)還有10多家沒(méi)租出去的商鋪，我們租下當(dāng)公司。
“我們只進(jìn)去就要花這大代價(jià)呀？”朋友還是不解。“我們也有要求，如果對(duì)方答應(yīng)，我們就要求只允許我們一家進(jìn)場(chǎng)，另外我們打物業(yè)的名號(hào)，公司就是物業(yè)的家裝工程隊(duì)。”他一說(shuō)完，朋友瞪著眼睛：“哥們，你真行呀！”
可當(dāng)時(shí)，他們倆一沒(méi)錢，二沒(méi)人，怎么辦呢？汪昌鎮(zhèn)的奇招又出來(lái)了，他們先是在報(bào)紙上登了該小區(qū)招裝修隊(duì)的廣告，一下子招了10多個(gè)包工隊(duì)，每個(gè)收取2萬(wàn)元保證金，解決了資金，后來(lái)又跑到材料市場(chǎng)約了一批材料商到松坪山看市場(chǎng)。
“聽(tīng)說(shuō)有2800套新房要裝修，是生意人都會(huì)搶著進(jìn)。”談到自己的空手套白狼，汪昌鎮(zhèn)很是得意，就是那一場(chǎng)，他們一共做了500多套房子，凈賺近50萬(wàn)元，后來(lái)又按此招做了其他幾個(gè)小區(qū)，共接了兩千大單，完成了自己的原始積累。
合縱連橫 聯(lián)營(yíng)終結(jié)廣告大戰(zhàn)
1993年，汪昌鎮(zhèn)成立起自己的家裝公司，憑借他的聰明，業(yè)務(wù)穩(wěn)步成長(zhǎng)。到了2000年，深圳雅庭卷入一場(chǎng)“驚心動(dòng)魄”的廣告大戰(zhàn)。
在之前，深圳的小家裝公司也逐漸增多，不少公司在媒體大肆做廣告，起初刊登的都是“名片”大小，后來(lái)，半個(gè)版、一個(gè)版。
一次，汪昌鎮(zhèn)出遠(yuǎn)門，幾個(gè)月回來(lái)發(fā)現(xiàn)自己的公司竟已被其他公司孤立，公司高層也為此很鬧心。回來(lái)第二天，他搜集深圳所有報(bào)紙、電視關(guān)于家裝公司的宣傳。他發(fā)現(xiàn)，有10家公司聯(lián)合在一起宣傳，自吹自擂評(píng)出“十佳企業(yè)”、并不斷地推出“創(chuàng)三優(yōu)”等優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格戰(zhàn)頻頻上演。
面對(duì)下滑的業(yè)績(jī)，汪昌鎮(zhèn)一根接一根地抽煙。他琢磨：其他公司之所以抱團(tuán)，是因?yàn)閷?shí)力太小，聯(lián)合起來(lái)對(duì)付自己，而自己本身就有10個(gè)分公司，何不跟他們對(duì)干。
“百家不如一佳，雅庭自有十家”。一談起這句廣告詞，汪昌鎮(zhèn)津津樂(lè)道。第四天，雅庭率先在深圳一家報(bào)紙上登出整版家裝廣告，而此舉更是將深圳家裝市場(chǎng)陷入“廣告大戰(zhàn)”。
一段時(shí)間過(guò)去，汪昌鎮(zhèn)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的問(wèn)題，名聲雖響了，地位也有了，付出的高額廣告費(fèi)讓公司收益明顯不成比例。一個(gè)朋友出謀獻(xiàn)策，對(duì)方聯(lián)營(yíng)公司有的實(shí)力太弱，總有投訴，“何不挖墻腳，找一些實(shí)力強(qiáng)的聯(lián)營(yíng)”。
說(shuō)到做到，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間醞釀，雅庭、居眾、嘉音、滿堂紅組成新的聯(lián)盟——深圳四小龍。同時(shí)他們聯(lián)合起來(lái)推出了“百萬(wàn)質(zhì)保金”、“綠色家裝聯(lián)盟”等一系列策劃活動(dòng)宣傳，小公司終究敵不過(guò)這個(gè)新的聯(lián)盟，廣告大戰(zhàn)終于結(jié)束，雅庭的江湖地位更加穩(wěn)固。
定位高端 每月幾百萬(wàn)元簽單
2001年7月，武漢本土的家裝公司依舊不痛不癢地打著小廣告，靠熟人“拉客”。此時(shí)，漢口惠濟(jì)路上，一家近千平方米的家裝公司默默啟動(dòng)。
一次投資就是300多萬(wàn)，門面選址在不好停車、小區(qū)不多的主干道。市裝飾辦一負(fù)責(zé)人拍著汪昌鎮(zhèn)的肩膀提醒他：“老汪呀，你不知道武漢裝修的水有多深，攤子莫鋪得太大了。”
對(duì)此，汪昌鎮(zhèn)胸有成竹。公司50多名設(shè)計(jì)師人手一臺(tái)電腦，并專門開(kāi)辟大戶室。同時(shí)增設(shè)當(dāng)時(shí)武漢家裝市場(chǎng)沒(méi)有的客服部、市場(chǎng)營(yíng)銷部等，這種硬件、軟件的配比結(jié)構(gòu)，在2001年的武漢，極為罕見(jiàn)。
敢于“吃螃蟹”，而且胃口很大。汪昌鎮(zhèn)的底氣在哪里？“我首先是全面調(diào)查了市場(chǎng)，并對(duì)公司明確定位，方向有了，我會(huì)頭也不回地打下去。”
原來(lái)，早在進(jìn)駐武漢市場(chǎng)之前，他已做了一個(gè)多星期的市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)時(shí)家裝業(yè)絕大部分份額被“馬路游擊隊(duì)”和熟人介紹業(yè)務(wù)瓜分，中途加價(jià)不說(shuō)，也沒(méi)有售后服務(wù)。另一方面，武漢房地產(chǎn)項(xiàng)目一撥接一撥，裝修市場(chǎng)潛力極大。
汪昌鎮(zhèn)就是要彌補(bǔ)高端消費(fèi)群的空白。他接連出招，在業(yè)界第一個(gè)要求所有員工包括一線工人都統(tǒng)一穿工作服，女員工必須著淡妝；在各大媒體上的廣告來(lái)勢(shì)洶洶。
準(zhǔn)確的定位，加之強(qiáng)勁的攻勢(shì)，為雅庭贏得每個(gè)月幾百萬(wàn)元的簽單量。
首戰(zhàn)告捷，雅庭發(fā)力擴(kuò)張，迅速在漢布點(diǎn)，牢牢占據(jù)最有消費(fèi)力市場(chǎng)的第一跑道。
目前，他把雅庭開(kāi)向了陜西、廣西、江西等地，全面占據(jù)了22個(gè)細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)。焦點(diǎn)對(duì)話：
記者：目前有些公司接到單子太多，會(huì)向其他小公司轉(zhuǎn)包或者臨時(shí)找馬路游擊隊(duì)充數(shù)，雅庭怎么處理？
汪昌鎮(zhèn)：雅庭不存在這類現(xiàn)象。在我們公司設(shè)計(jì)和施工是嚴(yán)格區(qū)分，每個(gè)部門做好自己的事，畢竟各有所長(zhǎng)，況且雅庭公司配備了5000~6000人的施工隊(duì)伍，足以滿足更多消費(fèi)者的需求。
記者：家裝公司老愛(ài)搞人間蒸發(fā)，去年有北京迪克斯，2004年有名雕公司，2003年有深盟家裝，雅庭會(huì)不會(huì)有這一天？
汪昌鎮(zhèn)（深思）：誠(chéng)信是雅庭立足之本。2000年，雅庭提出每一個(gè)半月開(kāi)一家分公司，試圖在全國(guó)“天女散花”。不過(guò)，這種過(guò)快發(fā)展的模式未必適合行業(yè)發(fā)展，有的分公司入不敷出，我們就放緩腳步，將8家店自關(guān)家門，希望能走得穩(wěn)健，防范風(fēng)險(xiǎn)。
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