教老外唱歌
文化交流敲開市場堅(jiān)冰
陳鎮(zhèn)發(fā)開始向本地大型汽車企業(yè)進(jìn)軍。到一些企業(yè)采購部商談時，所遇到的都是外籍人員在決策。一些外國人雖然優(yōu)雅但顯得有點(diǎn)不緊不慢，急壞了想快速打開局面的陳鎮(zhèn)發(fā)。
外國決策人都只愿相信本國自帶的配套生產(chǎn)廠家，不愿輕易將大生意交給素不相識的陳鎮(zhèn)發(fā)。“去了很多次，他們從不搭理我，碰了不知道多少釘子。”陳鎮(zhèn)發(fā)說，也許他的身體里流淌的血液中，就有股不服輸?shù)囊蜃樱绞遣蝗菀祝驮揭央y關(guān)攻下來。
面對客戶的冷漠，陳鎮(zhèn)發(fā)反而更加充滿熱情。一次不行就找好幾次，次數(shù)多了，漸漸熟悉起來，話也多了起來。
1999年的一天，陳鎮(zhèn)發(fā)再次來到一大型汽車公司，找到他們采購部的外籍經(jīng)理。經(jīng)理的辦公室電腦里正播放著《東方之珠》，他很喜歡這首歌，可因?yàn)榘l(fā)音問題，總也唱不好。
看到陳鎮(zhèn)發(fā)來了，經(jīng)理忽然一改往日的冷淡態(tài)度，要求陳鎮(zhèn)發(fā)教他學(xué)歌里的中文。陳鎮(zhèn)發(fā)也愛唱歌，兩個人因?yàn)楣餐脑掝}竟忽然變得熟絡(luò)起來，陳鎮(zhèn)發(fā)很有耐心，他教外籍經(jīng)理說中國普通話，學(xué)唱《東方之珠》。
文化交流敲開了市場堅(jiān)冰。后來，趁著外籍經(jīng)理對自己的好印象，陳鎮(zhèn)發(fā)再次提出了做配套開發(fā)的事情，對方看到陳鎮(zhèn)發(fā)這樣執(zhí)著，終于讓他接下該公司配件訂單。
化敵為友
互換市場聯(lián)合配套汽車大廠
不久后，陳鎮(zhèn)發(fā)才發(fā)現(xiàn)該公司的需求量并不太大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足對武漢充滿夢想的陳鎮(zhèn)發(fā)的需求，他開始繼續(xù)尋覓更多業(yè)務(wù)。
1998年，陳鎮(zhèn)發(fā)又找到了武漢一家中法合資大型汽車公司，但陳鎮(zhèn)發(fā)在這里又遇到和上一家公司相同問題，該公司采購部決策人也是外國人。他們同樣帶有固定的配套生產(chǎn)廠家，看著滿懷真誠的陳鎮(zhèn)發(fā)，他們不好直接拒絕，就答應(yīng)讓他先送一套座椅、裝飾板等配件樣品來看看。
可是，當(dāng)樣品送到國外做了測試，卻傳回了“不合格”的報告。如同一盆涼水當(dāng)頭澆下，陳鎮(zhèn)發(fā)的心冷了，他知道，這可能是對方故意設(shè)置的技術(shù)壁壘。
如何才能逾越“軟門檻”，成為這家大廠的供應(yīng)商？陳鎮(zhèn)發(fā)苦苦思索后心生一計。通過網(wǎng)絡(luò)咨詢和行業(yè)調(diào)查，他找到了給該公司生產(chǎn)配件的外國配套廠家商談，準(zhǔn)備以自己握有的市場資源和對方交換，以獲得為該汽車大廠配套合作的機(jī)會。
原本陳鎮(zhèn)發(fā)想，同行是冤家，想必交涉會頗費(fèi)周折。但出乎意料的是，該企業(yè)早已看中了陳鎮(zhèn)發(fā)所“打下”的“武漢天下”，他們也想占領(lǐng)除自己配套公司外的其他武漢市場資源。
雙方經(jīng)過幾回合的心理戰(zhàn)術(shù)交鋒，最終決定強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同做大“蛋糕”。以此戰(zhàn)術(shù)，2003年陳鎮(zhèn)發(fā)的萬興公司與世界第三大汽車零部件巨頭法國佛吉亞公司達(dá)成合作，共同合資成立了武漢佛吉亞全興汽車零部件公司，得以專為神龍汽車公司和東風(fēng)日產(chǎn)公司配套，提供高檔次的轎車座椅產(chǎn)品。
2004年，陳鎮(zhèn)發(fā)如法炮制，與日本TS—T公司聯(lián)手成立了武漢提愛思全興汽車零部件有限公司，專門為東風(fēng)本田公司提供高檔次豪華轎車座椅及內(nèi)飾件產(chǎn)品。
2005年，陳鎮(zhèn)發(fā)再次用相同方式，與來自加拿大的合綿專業(yè)廠合資成立了萬興木橋公司，專門供給汽車所用合綿產(chǎn)品，讓產(chǎn)品朝更專業(yè)化的方向發(fā)展。
陳鎮(zhèn)發(fā)說，今年還準(zhǔn)備再成立三家公司，預(yù)計每年總銷售額近20個億。
》》》陳鎮(zhèn)發(fā)軼事
偷跑出醫(yī)院簽大單
那還是1997年的秋天，有一次陳鎮(zhèn)發(fā)本來已和客戶約好了，要談新產(chǎn)品的開發(fā)項(xiàng)目。可突發(fā)的陳年舊疾讓他住進(jìn)了醫(yī)院動手術(shù)，客戶以為他不會應(yīng)約而來了。就在準(zhǔn)備散場的時候，沒想到，陳鎮(zhèn)發(fā)一臉笑容地出現(xiàn)在了門口。
原來，陳鎮(zhèn)發(fā)早上剛動過手術(shù)，就不顧醫(yī)生的勸阻和警告，帶著縫針的身體，偷偷溜出了醫(yī)院，如約出現(xiàn)在客戶的辦公室里。
但是，客戶并不知道陳鎮(zhèn)發(fā)早上動手術(shù)的事情，一行人晚上照例去吃飯喝酒。可早已掙開了縫線的陳鎮(zhèn)發(fā)，已經(jīng)疼得是冷汗直冒。看著他一臉的汗，客戶覺得不對勁，趕緊要扶他去醫(yī)院，陳鎮(zhèn)發(fā)這才告訴他，自己早上剛動過手術(shù)就過來了，因?yàn)榇饝?yīng)了客戶就不想食言。
陳鎮(zhèn)發(fā)的敬業(yè)和信守承諾深深地感動了客戶，對方拉著陳鎮(zhèn)發(fā)疼得發(fā)抖的手說，“都疼成這樣了，還來跟我們開會、吃飯，你能有這樣的精神做事，把訂單交給你生產(chǎn)，我們放心！”
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