我對(duì)推銷方式的建議：
1. 展示你的活力和激情——激情可以促銷，展示你的活力和興奮，認(rèn)真對(duì)待，給人留下深的印象。這是你的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)注意到你了。情緒低落、說話含糊不清、握手軟綿無力或者缺乏自信會(huì)浪費(fèi)你的機(jī)會(huì)。我不是說要你“過度興奮”，但你對(duì)自己創(chuàng)意的激情是有傳染性的。如果你內(nèi)向害羞，我并不想讓你裝樣子，那樣會(huì)很虛偽。但至少你要多練習(xí)幾次，直到你能充滿興趣地把推銷詞說出來。
2. 用簡(jiǎn)單的語言（比如說，不說行話）——很多向我推銷的人使用行話。我有個(gè)簡(jiǎn)單的觀點(diǎn)，如果你不能用簡(jiǎn)單的語言說清楚你做的事情，我會(huì)認(rèn)為你不知道自己在說什么，你企圖用專業(yè)名詞來讓自己看起來更聰明。即便是最深?yuàn)W的話題也可以用常用的語言解釋清楚，我喜歡人們用現(xiàn)實(shí)的例子。當(dāng)我談?wù)撟罱耐顿Y項(xiàng)目RingRevenue時(shí)，我會(huì)談到聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)在銷售高價(jià)值產(chǎn)品時(shí)面臨的問題。我把這叫做“跑步機(jī)問題”。如果我想買一個(gè)售價(jià)為3,000美元甚至更高的跑步機(jī)，我不會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買。我想跟銷售代表聊聊，了解8種不同款式，然后決定要買哪一款。通過RingRvenue Cye聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，我們可以追蹤電話，就像網(wǎng)絡(luò)可以追蹤點(diǎn)擊一樣。所以用“跑步機(jī)”解釋，人們就容易理解了。
3. 提供數(shù)據(jù)——數(shù)據(jù)會(huì)說話，它們可以讓別人相信你說的。在這個(gè)RingRevneue案例中，是這樣推銷的：“在聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)中，一個(gè)產(chǎn)品最高的售價(jià)是200美元，如果超過這個(gè)價(jià)格，顧客就會(huì)打電話給銷售代表，而不是在網(wǎng)上訂購(gòu)了。聯(lián)盟營(yíng)銷已經(jīng)是個(gè)大市場(chǎng)了：100億美元的商品通過這個(gè)渠道銷售，而聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)收取20億美元的費(fèi)用。我們認(rèn)為我們可以通過這個(gè)渠道增加10倍的銷售額，使之成為1000億美元的渠道。”
4. 告訴我你想從我這里得到什么——在營(yíng)銷和銷售術(shù)語中，我們把這叫做“行動(dòng)號(hào)召”，我很驚訝為什么很少有人把這個(gè)概念運(yùn)用到他們的推銷中。你給我講面向十幾歲孩子的虛擬現(xiàn)實(shí)游戲想達(dá)到什么目的呢？你想在不久之后和我見面嗎？你只是想為了6個(gè)月之后跟我接觸而先進(jìn)入我視野嗎？你想用Email后續(xù)跟進(jìn)，了解誰在南加州投資額度為25萬美元的項(xiàng)目嗎？在結(jié)束時(shí)，要告訴我你下一步怎么做，我怎樣才能幫助你？如果你不急于融資，別總是把見面約定在下個(gè)星期。可以簡(jiǎn)單地這樣說：“我只是想跟你打個(gè)招呼，告訴你我在做什么，這樣明年我們需要融資的時(shí)候，可以找你。你不會(huì)介意我把聯(lián)系方式email給你吧？”
5. 如果我感興趣，請(qǐng)做好深入討論的準(zhǔn)備——如果你在酒會(huì)上向我推銷，你最好做好深入討論的準(zhǔn)備。我可能正想著投資一個(gè)做自動(dòng)售貨機(jī)的公司，如果你的產(chǎn)品剛好類似那就太好了。我可能下次會(huì)涉及“深入討論”這個(gè)話題，但我現(xiàn)在就有個(gè)小建議：不要總是說。我的一個(gè)澳大利亞朋友的話一直印在我腦海中，他說，“那家伙像只鱷魚，只有嘴巴，沒有耳朵的。”銷售也需要傾聽、提問、解釋。電梯推銷即是推銷也是銷售，因此當(dāng)你與VC交談已經(jīng)超過了第一階段（1-2分鐘），你就要準(zhǔn)備好做雙向的交流了。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
|
