杠桿借力：借力打力導(dǎo)致對手進(jìn)退維谷
柔道的最后一個(gè)原則是杠桿借力，強(qiáng)調(diào)支點(diǎn)和借力的重要性。阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)和一根足夠長的杠桿，我就可以撬動(dòng)地球”，在柔道里，這個(gè)支點(diǎn)常常是自己的身體，而杠桿則是對手的手臂，借力打力，可以摔倒強(qiáng)大的對手。在商場上，這個(gè)杠桿可以理解為對手的資產(chǎn)，對手的伙伴或競爭者。
一個(gè)典型的杠桿借力做法，是使對手的龐大市場份額成為對手的沉重包袱。美國著名的證劵公司嘉信理財(cái)（CharlesSchwab）創(chuàng)建時(shí)，其商業(yè)模式是為投資者提供簡單低價(jià)的證劵交易服務(wù)，很快就開創(chuàng)了一片新天地，吸引了大量總資產(chǎn)較低的投資者。但是，要想進(jìn)一步發(fā)展，就必須贏得更多傳統(tǒng)投資者，即總資產(chǎn)較高的人群。這些人當(dāng)時(shí)多被富達(dá)投資（Fidelity）等行業(yè)巨頭所壟斷。嘉信注意到，富達(dá)等對客戶收取每月幾十美元起的管理費(fèi)。使用杠桿借力原則，嘉信宣布Cye對一萬美元以上賬戶免收管理費(fèi)。這一招十分刁鉆，因?yàn)榧涡乓延械囊蝗f元以上賬戶相當(dāng)有限，“光腳不怕穿鞋的”，免收管理費(fèi)對自己損失很小。反觀對手，有大量的大額賬戶，如果效法將損失慘重，最后只能不做反應(yīng)，眼睜睜地看著嘉信蠶食自己的核心客戶。這就是所謂龐大市場成為龐大負(fù)擔(dān)，并被對手杠桿借力的案例。
同樣的方法，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域被淘寶靈活地運(yùn)用。面對eBay易趣壓倒性的市場份額，淘寶祭出“免費(fèi)”的招術(shù)，算定eBay不會(huì)效仿反擊。第一，以eBay易趣的規(guī)模，免收交易費(fèi)代價(jià)過于慘重；第二，eBay作為全球網(wǎng)上拍賣行業(yè)的老大，采用全球一體化戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一性，各主要市場的運(yùn)作由總部直接控制，步調(diào)高度一致，很難在中國另行一套，實(shí)行免費(fèi)；第三，1998年雅虎為了挑戰(zhàn)eBay，曾在美國推出免費(fèi)模式，最后無功而返。據(jù)eBay分析，原因是免費(fèi)模式帶來大量的“垃圾”，即基本無望成交的物品，使搜索有效物品的困難增加，這個(gè)缺陷使雅虎無力破解eBay已有的客戶黏性。有了這個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)，eBay更不會(huì)輕易改變。但是，經(jīng)驗(yàn)主義和教條主義常常在中國碰到最大的挑戰(zhàn)，幾年來的潰敗，讓eBay原總裁惠特曼承認(rèn)，中國用戶的價(jià)格敏感性出乎意料，這個(gè)特點(diǎn)放大了淘寶杠桿借力戰(zhàn)略的效果。
如果在中國評選“成功挑戰(zhàn)行業(yè)領(lǐng)袖”的企業(yè)，我想蒙牛一定可以位列三甲。它在短短幾年內(nèi)成為行業(yè)老大的經(jīng)歷太過于經(jīng)典。當(dāng)年蒙牛成立之初，牛根生對伊利是否就像當(dāng)年劉邦和項(xiàng)羽望見秦始皇那樣，覺得“大丈夫當(dāng)如是也”和“彼可取而代之”呢？趕超伊利的雄心大概很早就樹立的，有廣告為證：蒙牛早期的廣告口號是——?jiǎng)?chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌！顯然，蒙牛用了柔道里的杠桿借力法，將對手變?yōu)樽约旱膹V告代言人！隱性搬出對手，抬高了自己，似乎一覽眾山小，其他對手都不在話下了。借力之妙，盡在其中。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 3頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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