網(wǎng)絡創(chuàng)造直銷機會
現(xiàn)代營銷理論和實踐證明“誰控制了渠道，誰就贏得了客戶”。航空公司也已意識到，要想降低傭金或者推行“零傭金”政策，必須拓展機票直銷業(yè)務。根據(jù)測算，機票直銷的比例每提高10個百分點，航空公司便能省下6億元代理傭金，這對于正處在扭虧為盈與快步發(fā)展中的國內(nèi)航空公司來說，將會是一筆不小的“收入”。
機票直銷，在國內(nèi)已有一個成功的案例。我國首家民營廉價航空公司———春秋航空從成立之初就確定了一個戰(zhàn)略，不進入中航信的GDS系統(tǒng)，而是通過自主研發(fā)打造網(wǎng)絡直銷新渠道。為了推廣網(wǎng)上直銷，春秋所有的“99系列”特價機票只允許在網(wǎng)站上銷售。到2008年，春秋航空的網(wǎng)上直銷比例已上升到80%，省下了上億元的票務代理費；去年春秋航空依托網(wǎng)站獲得的營收接近14億元，占到其總營收的70%。春秋航空也由此成為中國僅有的連續(xù)幾年盈利的航空公司。可見，直銷渠道不僅是產(chǎn)品通向市場的必經(jīng)之路，而且也是企業(yè)的生命咽喉，這是航空業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。
近年來，其他國內(nèi)航空公司也紛紛打造自己的直銷渠道。2008年國航斥資2000多萬元建設(shè)全球電話銷售服務中心，隨后又與垂直搜索引擎網(wǎng)站“去哪兒”合作進行網(wǎng)上直銷，當年直銷額直線上升為24億元，比2006年增長了20多倍。同年，海南航空在淘寶開設(shè)旗艦店銷售機票；去年6月，支付寶與中國聯(lián)合航空達成戰(zhàn)略合作；去年11月，東航在淘寶網(wǎng)的官方旗艦店也正式開業(yè)。南航也成立了信息中心，并提出了2010年直銷比例占40%的目標。另外，北京首都航空與天津航空、西部航空、海南航空也在官網(wǎng)上實現(xiàn)了機票互售，去年創(chuàng)收142萬元，今年一季度增長到215萬元，二季度至今已突破了500萬元。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展與普及，網(wǎng)絡功能的日趨完善，航空公司開拓直銷渠道應該是水到渠成。業(yè)內(nèi)人士認為，國航、東航、南航三大航空公司下調(diào)部分國內(nèi)熱門航線的代理人傭金的做法，表明了國內(nèi)航空業(yè)終結(jié)“代理費時代”的決心。
代理商博弈生存
“零傭金”旋風還沒真正登陸，但國內(nèi)三大航空公司削減代理費用的做法，已令機票分銷行業(yè)叫苦不迭，尤其是像攜程、藝龍這類依靠旅游相關(guān)行業(yè)分銷獲取傭金收入為主要盈利模式的在線旅游網(wǎng)站。資料顯示，今年一季度，攜程網(wǎng)總營收6.27億元，其中機票業(yè)務傭金收入所占比例達到42.3%。三大航空公司大幅度地削減代理費用消息傳出后，攜程股價在納斯達克大幅下挫，蘇格蘭皇家銀行將攜程旅游網(wǎng)的股票評級降至“持有”。
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