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                票代反幫航空公司做直銷 
    
                
    
                
    
                  
     
                    
    cye.com.cn 
                         時間：2007-9-17 9:01:13 來源：中國經(jīng)營報 
                        作者：柴瑩輝 我來說兩句
    		
                  
    
                
    
              
    		
          
    
        
    
        
    
          
     
            
          
    
        
    
        
    
          
     
            
    
                
              
    		
          
    
          
    
            　　借助電子客票，航空公司開始肆無忌憚地做起了“直銷夢”，培養(yǎng)消費者直接從航空公司網(wǎng)站訂票的習慣。這將導致部分顧客被分流，讓一部分票代企業(yè)死掉。從這個角度來說，航空公司的直銷是票務(wù)代理公司的“噩夢”。

    　　票代必須尋找新的贏利模式。在美國，票代企業(yè)的利潤來源靠提供機場接送、租車、保險等附加服務(wù)，而有一家新成立的票代卻把贏利的希望寄托在增加流量，從而與航空公司換廣告上�！拔覀円獛椭娇展咀鲋变N。”酷訊機票業(yè)務(wù)總監(jiān)許飛坦率地告訴記者。
    差異競爭

    　　票代依靠航空公司的代理人傭金“3+X”存活。但酷訊并不指著代賣機票來掙錢。

    　　目前，我國的票代企業(yè)主要依靠航空公司的代理人傭金“3+X”存活，即機票票面價格3%的回扣和達到一定銷量后的返點獎勵。根據(jù)攜程網(wǎng)2006年第四季度的財報顯示，攜程每賣出一張機票，航空公司就要向其支付46元人民幣的傭金。

    　　與機票代理人不同，許飛并不指望代賣機票來掙錢。

    　　談起機票搜索的概念，許飛告訴記者，他們提供的服務(wù)只是“抓”各大航空公司的官方網(wǎng)站和大型在線訂票旅游網(wǎng)站，為消費者提供比對價格的空間�！爱斚M者決定購買機票時，頁面會自動連接到其他網(wǎng)站，我們并不涉及機票支付的環(huán)節(jié)�！�

    　　“差異化定位很重要。”許飛告訴記者，與攜程、芒果等企業(yè)的定位不同，他所在公司的目標顧客并不是商旅客人，而是對價格比較敏感、一年飛機出行在5次之內(nèi)的自費顧客。攜程有3000個坐席的呼叫中心，提供完善的服務(wù)是它的優(yōu)勢和壁壘；而許飛想做的只是一個平臺，連接著終端消費者和機票銷售源頭。

    　　慶幸的是，行業(yè)內(nèi)的電子客票風潮在無形中助了酷訊一臂之力。以往，無論是航空公司本身還是各大票代企業(yè)，都在執(zhí)行航空公司相同的價格策略，機票折扣相差無幾，消費者并沒有更多的選擇空間，機票比價搜索的市場在中國沒有成熟。

    　　但2006年10月，紙質(zhì)機票大限已至，中國民航業(yè)開始全面推行電子客票。借助這個契機，航空公司開始了直銷大計，南航表示，三年內(nèi)計劃將直銷份額提升為40%，國航也提出了直銷目標。

    　　為了吸引消費者，航空公司想出了種種辦法，目前在航空公司網(wǎng)站上銷售的機票價格甚至比代理人還低。“舉例來說，一張機票5折后是400元，而航空公司在網(wǎng)站上提供的價格可以降到385元。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

    　　機票價格差異的空間為許飛他們提供了市場的土壤�！拔覀兊目蛻粼絹碓蕉�，上個月還有一個140人的旅行團來找我們。”許飛高興的告訴記者。

    　　“燒錢”能否有效？

    　　概念雖好，尤其在獲得風險投資的注資后，該公司短期內(nèi)可能不再為資金發(fā)愁，但是何時能否實現(xiàn)贏利仍是一個未知數(shù)。也許只有那時，我們才能夠說它成功了。

    　　“前期贏利對我們并不重要�！痹诓稍L中，許飛一再告訴記者，該公司推出機票搜索引擎的概念是用來搶占市場，吸引眼球�！拔覀兲幵谑袌雠嘤柶�，當務(wù)之急是與各個航空公司建立聯(lián)系，取得網(wǎng)民的信任�！�

    　　許飛所在公司的口號是幫助航空公司做直銷，但是航空公司開始并不買賬�！俺穗娮涌推蓖�，支付環(huán)境制約了航空公司的直銷。目前，在航空公司的網(wǎng)站購票都必須在線支付，因為支付環(huán)節(jié)導致顧客不愿意購票的比例占到30%�！睒I(yè)內(nèi)人士告訴記者。此外，國內(nèi)航空公司的網(wǎng)站多數(shù)外包，對于網(wǎng)站的用戶體驗和服務(wù)環(huán)節(jié)并不重視。

    　　2007年4月，許飛的公司開始嘗試與國航談判�！拔覀冊趪骄W(wǎng)站上做了測試，與我們合作后國航的直銷機票有了提高，最終國航贊同我們引導流量�！闭勂鹉菆龊献�，許飛至今都念念不忘。打開了成功大門之后，該公司又先后與上航、深航建立了獨家合作伙伴關(guān)系。

    　　雖然并不依靠航空公司的代理人傭金，但許飛也有自己的贏利想法�！拔覀兊念A(yù)期是吸引航空公司和旅游網(wǎng)站，在酷訊的網(wǎng)站上投入廣告。”據(jù)悉，目前國航等公司已經(jīng)在酷訊上推出了廣告�！皺C票產(chǎn)品上線只有半年，但目前我們每個月由航空公司廣告帶來的收入可以達到數(shù)十萬元。”許飛坦率地告訴記者。

    　　“我們并不著急擴張，與我們合作的航空公司和旅游網(wǎng)站也都是一家家考察篩選過的，必須誠信可靠。”許飛告訴記者，他們的理念是提供扎實的產(chǎn)品，最近就剛剛上線了機票價格走勢圖，讓消費者在購票時可以參考一個月的機票價格。

    　　業(yè)內(nèi)人士告訴記者，雖然短期內(nèi)航空公司依賴機票代理人的局面無法改變，但從長期來看，票代企業(yè)必須尋找到其他出路來與航空公司合作。比如在美國等成熟的航空市場，票代企業(yè)的利潤來源并不是傭金，而是提供機場接送、租車、保險等附加服務(wù)。“從這個角度來看，依靠引導流量與航空公司換廣告的形式還是值得借鑒的�！� 
    
              
    
                
    
                  
    
                      
                    
    		
                
    
              
     
              
    
                
     
                   
                   
     
                      
    
                        
     
                          
     
                              
                              
                            
    		
                        
    
                      
    
                    
    		
                
    
                
     
                    
                
    
              
    
              
    
              
    
                
     
                  
    
                      
     
                        
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