工行浙江樣本：小企業(yè)貸款定價“進化論”
小企業(yè)貸款也可以分期還款，如同個人房貸一樣。
周洪興，浙江省桐鄉(xiāng)市日月經(jīng)編有限公司董事長。2005年下半年，該企業(yè)開始實施技術改造項目，征用土地58畝，新建廠房2萬平米，引進德國和國產設備共31臺，總投資為3803萬元。
對于周和這家年僅5年的小企業(yè)而言，這是一筆不小的投資。中國工商銀行桐鄉(xiāng)市支行給予該企業(yè)2500萬元綜合授信。2005年末，該企業(yè)銷售收入過8000萬元，利潤總額468萬元。雖然技改完成后，預計年總利潤可達2286萬元。但受技改項目進程和資金回收周期影響，企業(yè)難于一次性還清巨額貸款。
工行桐鄉(xiāng)市支行給周洪興出的主意是：整貸零償貸款。只要企業(yè)手里有錢，每個月每個季度都可以隨時還款，利息支出自然也減少了。這個主意頗合周的心意，雙方便一拍即合。
事實上，整貸零償可算是工行桐鄉(xiāng)支行的拿手好戲。該行于2005年發(fā)放了浙江省首筆整貸零償貸款。該行行長岳建中認為，民營企業(yè)通常有擴張意愿，有錢就要再投入生產，集中還款難度較大。而整貸零償使企業(yè)以更低成本拿到了貸款，銀行的資金安全也得到了保證。
“當然，整貸零償對銀行的定價能力提出了更高的要求。”工行浙江省分行中小企業(yè)金融處處長陳堅承認。
定價方式“三選二”
“做小企業(yè)信貸不能光靠熱情。銀行要能控制成本，要有準確的成本收益核算。”在淡馬錫主持了多年小企業(yè)金融工作的詹文岳說。
工行的陳堅也對此觀點表示贊同。他認為，國內小企業(yè)信貸定價方式目前有三種。第一種方式為法定利率上浮法，即以12%-20%的民間利率為參考，確定銀行對小企業(yè)貸款的平均利率水平，比如，有些分行確定轄內小企業(yè)貸款利率一般為基準利率上浮30%；第二種方式為成本加成法，就是按成本核算，綜合考慮預期利潤、競爭、客戶等因素，以此生成利率；第三種則是市值定價的方式，即根據(jù)企業(yè)預期收益現(xiàn)金流貼現(xiàn)。
三種方式相比較，陳堅認為，第三種方式目前仍不被掌握。而第一種傾向于“一刀切”的定價方式并未體現(xiàn)差別化。由于各家企業(yè)信貸風險不同，對銀行的貢獻度不同，理應得到不同的貸款利率。盡管如此，這種定價方式目前仍被國內大多數(shù)銀行使用。但由于其定價因素較為單一，銀行們正向第二種定價方式逐漸過渡，即成本加成法。
成本包括了可見成本與隱性成本。其中，可見成本又包括資金成本、營運成本、稅賦成本三種；隱性成本包括了資本成本和風險成本（即損失概率）。
然而，只知道成本構成內容還遠不夠，必須要確定所有反映成本的指標及其具體數(shù)值。于是，新的問題又出現(xiàn)了。據(jù)陳堅介紹，根據(jù)巴塞爾新資本協(xié)議，貸款違約率數(shù)值的確定要建立在5年歷史數(shù)據(jù)的基礎上，違約損失率數(shù)值的確定更是需要7年歷史數(shù)據(jù)，而且，這些數(shù)據(jù)必須是分地區(qū)分行業(yè)的具體的真實的數(shù)據(jù)。但是，國內大規(guī)模開展小企業(yè)貸款也才是去年的事。
鑒于現(xiàn)實狀況，陳堅贊成將第一種方法與第二種方法結合起來，再根據(jù)銀行不同時期對不同客戶的信貸策略確定具體的貸款價格。
“不過，浙江小企業(yè)的總體特征對銀行的定價議價能力提出了更高的要求。”陳堅認為，浙江中小企業(yè)的單體規(guī)模都不太大，但每個行業(yè)企業(yè)個數(shù)多，專業(yè)化、協(xié)作化程度高，形成了明顯有別于大型企業(yè)的資金運作方式和金融服務需求。
定價的“三大缺憾”
不過，有從事小企業(yè)金融業(yè)務多年的人士對記者表示，國內銀行在小企業(yè)信貸定價上的問題并不僅僅在于采取何種方式，在此之前尚有很多不合理的地方急需改進。
首先，國內銀行目前多以借款人信用等級及貸款方式為主要的定價依據(jù)，這種定價因素相對簡單。一個例子是，浙江義烏沒有一家大型企業(yè)，國有和民營的中型企業(yè)各只有一家。當?shù)卮蟠笮⌒∑髽I(yè)共7.5萬戶中，僅有不足100戶有條件成為國有銀行的評級客戶，且多為BBB級或B級，屬于銀行應該退出信貸的企業(yè)。另一個例子是，專做秋冬毛衣的企業(yè)，因為5-8月份都要預備一些庫存，幾乎沒有銷售。這個時候，企業(yè)的現(xiàn)金流便是負的，理論上屬于虧損企業(yè)，銀行不應予以貸款。
“所以說，目前的定價依據(jù)缺乏對貸款資金成本、營運成本、風險成本、預期利潤、客戶貢獻度、區(qū)域市場利率水平等因素的定量測算，缺乏統(tǒng)一的定價測算模型，因此也影響了定價的合理性與科學性。”上述人士說。
另一個不合理的地方在于，除外幣貸款外，銀行普遍采用固定利率的定價方式。有些小企業(yè)的中長期貸款在存續(xù)期間，盡管企業(yè)財務狀況發(fā)生變化，信用等級下降，行業(yè)經(jīng)營風險增大，但貸款利率仍然不變，達不到價格與風險匹配的要求。
此外，客戶經(jīng)理議價積極性不高，沒有根據(jù)市場供求狀況和客戶心理來合理確定貸款價格，這也是小企業(yè)貸款定價中比較大的問題。據(jù)一國有銀行小企業(yè)信貸人員透露，銀行客戶經(jīng)理人數(shù)占員工總數(shù)的比例，美國等西方發(fā)達國家商業(yè)銀行一般在40%左右，我國股份制商業(yè)銀行在30%-40%左右，而某些國有銀行卻不足10%。在溫州，有些銀行客戶經(jīng)理甚至一個人管理著200多貸款戶。
99%貸款利率上浮不超過20%
定價上的種種問題直接影響著價格結果——雖然國家早已規(guī)定銀行貸款利率最高可以上浮300%，但從沒有一家銀行這么做過，甚至連上浮100%的利率也沒有先例。
據(jù)某國有銀行東部某省分行的統(tǒng)計，該行大部分小企業(yè)貸款利率上浮不超過20%。但在國際上，小企業(yè)貸款利率上浮超過100%則是常事。
對于國內外如此大的定價差距，一位國有銀行客戶經(jīng)理解釋，利率高低與國內銀行相互間的競爭密切相關。利率過高，小企業(yè)客戶便會流失。更何況，小企業(yè)貢獻不僅體現(xiàn)在貸款上。一旦銀行滿足了小企業(yè)的多種金融需求，客戶對銀行的綜合貢獻度便會大大提升，并加深對銀行的依賴性。
也正因此，這位客戶經(jīng)理認為，發(fā)展小企業(yè)信貸對銀行到底帶來多大好處，是很難計算的。
以本文開頭的桐鄉(xiāng)市日月經(jīng)編有限公司為例。雖然銀行提出的整貸零償貸款頗合董事長心意，但由于這家企業(yè)土地性質比較特殊，加上機器設備需要新添，造成設備抵押的滯后性，實施整貸零償有一定操作困難。
于是，工行桐鄉(xiāng)市支行聯(lián)絡嘉興分行為企業(yè)設計了一系列金融產品組合：給予企業(yè)2500萬元綜合授信，并在企業(yè)進口設備時，即2005年9月由工行桐鄉(xiāng)支行給企業(yè)210萬歐元的開證授信；2006年1月設備到港后調整為階段性保證流動資金貸款，企業(yè)承諾房地產和設備抵押銀行；雙方將于今年5月在辦妥房地產權證后，調整為整貸零償貸款。截至目前，雙方合作正常。
“凡是愿意與銀行簽訂類似‘綜合服務協(xié)議’的，使用銀行多種金融產品的，可以考慮貸款利率優(yōu)惠。”工行的一位客戶經(jīng)理稱，“凡是愿意將企業(yè)、企業(yè)主及配偶的賬戶都開設在我們銀行，企業(yè)拿到貸款的可能性會更大，利率優(yōu)惠的可能性更大。這叫‘連帶擔保’。”
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