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                中小美容院 如何留住顧客 

                

                

                  
 
                    
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                         時(shí)間：2007-8-13 12:55:06 來源：中國經(jīng)營報(bào) 
                        作者：李國英 我來說兩句

                  

                

              

          

        

        

          
 
            
          

        

        

          
 
            

                
              

          

          

            　　中小型美容院的老板經(jīng)常慨嘆“生意難做”，市場上眾多競爭對手，統(tǒng)統(tǒng)都像沖著中小型美容院而來。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，究竟美容院是否仍有發(fā)展空間？作為美容院的經(jīng)營者，又究竟應(yīng)該如何增加商機(jī)，改善業(yè)績？

　　有很多美容院抱怨現(xiàn)在的市場已經(jīng)飽和，不過細(xì)究起來卻并非如此：一個(gè)上百萬人口的城市，以其中有一半是女性計(jì)算，減去15歲以下及60歲以上的女性，市場上大約應(yīng)該有20萬~30萬實(shí)際和潛在顧客，而這樣一個(gè)城市的美容美發(fā)業(yè)店鋪充其量有1000家，這樣一來每間店鋪的潛在顧客原來有二三百人之多。對于中小美容院，即使只有40個(gè)長期固定顧客，也可穩(wěn)定經(jīng)營了。所以市場絕對沒有飽和，只是有些客源根本未被開發(fā)。

　　做好價(jià)格文章

　　現(xiàn)時(shí)美容院競爭對手眾多，大致有“大型連鎖式美容產(chǎn)品零售商”、“大型連鎖式美容中心”、“名牌護(hù)膚品牌美容中心”、“平價(jià)美容院”等幾類。

　　大型連鎖式美容產(chǎn)品零售店愈開愈多，它們的貨量多，價(jià)錢又很便宜，的確對美容院的零售業(yè)務(wù)方面造成很大沖擊，這些零售商以大量廣告做招攬。在此情況下，美容師必須擔(dān)當(dāng)顧客的顧問角色，讓她們知道哪一類產(chǎn)品才真正適合她們。因此，美容師要教育顧客，提高她們對產(chǎn)品的要求，這種人傳人的教育絕對好過那些零售店依靠的廣告宣傳。

　　零售店與美容院所賣的美容產(chǎn)品，在價(jià)格上有絕對分別，美容院不要期望可以以低價(jià)做招攬。當(dāng)然，也不宜把價(jià)錢訂得太高，以保持適當(dāng)?shù)母偁幜Γ屪约旱膬r(jià)格與市面保持合理距離，這樣一來才不致被顧客疏離，同時(shí)又有錢賺。

　　目前代理商與美容院的利潤結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了一些根本問題。舉例說，一件美容產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)100元，代理商可能定價(jià)1000元，再以特大折扣去吸引美容院，這種提高價(jià)格打折扣的做法，長遠(yuǎn)來說只會令零售店與美容院的產(chǎn)品售價(jià)差距愈拉愈遠(yuǎn)，也造成了不合理的利潤。建議美容院應(yīng)找一家志同道合的代理公司，大家以合理價(jià)格做生意，才可避免出現(xiàn)問題。

　　強(qiáng)化固定美容師制

　　美容院第二個(gè)最主要的競爭對手，就是大型連鎖式美容中心。由于這些美容院規(guī)模大，顧客去做護(hù)理時(shí)，未必每次都遇到同一個(gè)美容師，不像中小型美容院大多情況下都由一位美容師從頭跟到尾。客觀來說，這一點(diǎn)應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)勢。

　　讓顧客到外面試一試新鮮東西，等她們覺得服務(wù)水準(zhǔn)不及固定美容師，她們一定會回頭。值得強(qiáng)調(diào)的是，面對這些大的對手，美容師最重要是能夠自我增值，讓顧客建立信心；另外，管理方面也要下些工夫，例如鼓勵(lì)員工多出外上課，善待員工，令她們對工作更投入，做好美容院整體形象的裝備。

　　大型美容中心生意好，主要靠排山倒海式的廣告，而中小型美容院其實(shí)也可以賣廣告，多方面宣傳自己的商品和服務(wù)。現(xiàn)在一些中小型美容院的廣告意識薄弱，總推說廣告費(fèi)太貴，其實(shí)美容院應(yīng)該可以開發(fā)出很多廉價(jià)甚至免費(fèi)的宣傳渠道。例如，宣傳單頁、社區(qū)電梯廣告、社區(qū)廣告欄等。

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