對(duì)市場(chǎng)不一樣的理解
因?yàn)榻灰琢康目焖僭鲩L(zhǎng)，網(wǎng)銀在線在2004年就被很多風(fēng)險(xiǎn)投資商盯上，最后趙國棟選擇了一家從未投資過互聯(lián)網(wǎng)的公司，看中的正是他們的合作態(tài)度和支持力度。2005年6月，網(wǎng)銀在線拿到第二筆2000萬元的融資。此時(shí)靠前期的200萬，趙國棟已經(jīng)支持了一年多，包括他在內(nèi)的員工出差都是坐火車。“現(xiàn)在算是坐上飛機(jī)了。”趙國棟笑著說，盡管如此，網(wǎng)銀在線的成本控制還是非常嚴(yán)格，沒有做任何媒體宣傳和廣告，差不多是口口相傳的方式，融資之后，才開始有了少量的廣告。“正是因?yàn)橘Y金控制得好，我不覺得壓力大。”趙國棟說。
能夠在少量資金的情況下做大，也要部分歸功于趙國棟的善于通融。現(xiàn)在，網(wǎng)銀在線在一片免費(fèi)的同行中還是堅(jiān)持收費(fèi)——在他的經(jīng)營觀點(diǎn)里，收費(fèi)才是正確的。盡管有這個(gè)觀點(diǎn)，在更早的2005年5月時(shí)，趙國棟還是主動(dòng)開始施行部分的免費(fèi)，因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈。他說：“哪怕再堅(jiān)定的主意，我也愿意為市場(chǎng)隨時(shí)調(diào)整。”網(wǎng)銀在線主動(dòng)免去開戶費(fèi)，降低年服務(wù)費(fèi)，但同時(shí)要求商戶在各自網(wǎng)站首頁上為網(wǎng)銀在線做一個(gè)鏈接。就是這個(gè)鏈接，后來成為了一個(gè)很好的推廣計(jì)劃。“現(xiàn)在我們60%的合同簽約量是自己主動(dòng)通過各種鏈接找過來的。”趙國棟介紹說，“如果在其他同行都免費(fèi)后再做這樣的事情，恐怕就得不到這樣好的廣告效應(yīng)了。”
在我們敘述的例子里，都有一個(gè)共同的側(cè)重點(diǎn)，那就是創(chuàng)業(yè)者對(duì)市場(chǎng)的理解。我們故事的主角在本行中都成長(zhǎng)為佼佼者，也在本行業(yè)的很多方面有強(qiáng)烈的創(chuàng)新沖動(dòng)和實(shí)踐。這些年輕人所掌控的公司，真的成為影響行業(yè)的新力量。
在趙國棟身上我們也能看到他對(duì)市場(chǎng)獨(dú)特的理解方式。“現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多網(wǎng)上支付公司，沖勁很大，交易量也在逐步放大”。但趙國棟認(rèn)為網(wǎng)銀在線與眾不同，“我的理解是，網(wǎng)銀在線是一家金融增值服務(wù)的公司，而一些網(wǎng)上支付公司是在做互聯(lián)網(wǎng)公司”。
想法的不同，使得每家公司的做法不同。互聯(lián)網(wǎng)公司的一個(gè)特點(diǎn)就是做流量，往往從免費(fèi)開始，趙的大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是如此。但趙國棟的做法是實(shí)現(xiàn)金融支付，因此他至今仍堅(jiān)持要收取一定的費(fèi)用。對(duì)于一個(gè)新興的行業(yè)，《商務(wù)周刊》無法也無意去評(píng)價(jià)各種方法的對(duì)錯(cuò)，因?yàn)闆Q定一家企業(yè)發(fā)展的因素太多，方法只是其中之一。但我們?nèi)匀灰谶@里費(fèi)筆墨描述趙對(duì)市場(chǎng)的理解，因?yàn)椋覀儤酚^地預(yù)計(jì)，這個(gè)年輕人對(duì)行業(yè)的嘗試和創(chuàng)新，會(huì)為這個(gè)行業(yè)的未來帶來點(diǎn)什么。
趙國棟對(duì)自己公司的定位真正清晰來自于2005年6月，當(dāng)時(shí)央行下發(fā)了一個(gè)關(guān)于網(wǎng)上支付公司管理的征求意見稿，也發(fā)到了趙國棟的手中。這個(gè)文稿中，把網(wǎng)銀在線這類公司稱為“金融服務(wù)公司”。學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)專業(yè)并憑借網(wǎng)絡(luò)生存的趙國棟由此觸發(fā)，開始把以前就隱約存在的想法串聯(lián)起來：原來，自己并非IT企業(yè)，而是金融服務(wù)企業(yè)啊。既然電信可以有電信增值企業(yè)，那么網(wǎng)銀在線也是一個(gè)提供金融增值服務(wù)的企業(yè)。
定位想明白之后，第二個(gè)月，趙國棟就從銀行挖來了幾位熟悉支付流程的員工，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)和其他管理工作。10月份開始進(jìn)行新的產(chǎn)品研發(fā)。半年之后，研發(fā)成果出來了，這就是“MOTOPAY”產(chǎn)品。
這個(gè)產(chǎn)品是通過電話報(bào)自己的信用卡卡號(hào)就可以實(shí)現(xiàn)支付的工具。在此之前，攜程、億龍等網(wǎng)站就是通過電話讓客戶支付費(fèi)用，但由于無法提供足夠的POS機(jī)，呼叫中心的服務(wù)人員必須排隊(duì)等待。有時(shí)候，在排隊(duì)的幾分鐘里，客戶需要訂的機(jī)票已經(jīng)沒有了。現(xiàn)在如果是使用MOTOPAY產(chǎn)品，工作者只需要在電腦上輸入客戶的信用卡號(hào)就能完成支付，速度大大提高。“我們的產(chǎn)品不會(huì)去改變消費(fèi)者的習(xí)慣，而是幫助他們更順手。”趙國棟說，“我們現(xiàn)在和國航、海南航空、深圳航空都簽約了，就是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品。”
“600億的電子機(jī)票市場(chǎng)是很大的市場(chǎng)。”趙得意地說，他希望能夠通過MOTOPAY也在其中分得一杯羹。
“現(xiàn)在市場(chǎng)上也出現(xiàn)了模仿者，但他們技術(shù)上一時(shí)還難以解決。”趙國棟說，“我們是直接連接到銀行的主機(jī)系統(tǒng)，不是連接到網(wǎng)上銀行。每個(gè)銀行都需要做對(duì)接，而做網(wǎng)上支付的很多人是做互聯(lián)網(wǎng)出來的，我們的人是從銀行請(qǐng)來的，他們是順利做出這個(gè)產(chǎn)品的保證。”
網(wǎng)銀在線現(xiàn)在有25個(gè)人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)研發(fā)出了一些更方便支付的新產(chǎn)品，比如用半年時(shí)間升級(jí)的企業(yè)版本，就使得百勝集團(tuán)成為了網(wǎng)銀的客戶，百勝集團(tuán)下的3000多個(gè)快餐店的網(wǎng)上支付，都在使用網(wǎng)銀在線的產(chǎn)品。
“我們很有信心，我知道我們找對(duì)了路，而且這條路是別人沒有的。”趙國棟說，他現(xiàn)在手里還握著一些即將投入市場(chǎng)的“秘密武器”。
盡管事業(yè)取得了成功，這位下班更愿意回家陪伴父母的年輕人，仍然深深懷念著當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情與沖勁。在現(xiàn)在內(nèi)部治理逐步規(guī)范的公司，很難找到當(dāng)年的感覺了，有的只是他憑借著內(nèi)在的堅(jiān)韌和激情創(chuàng)造出的越來越大的公司。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 3頁 1 2 3
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