董明珠：商業(yè)“鐵娘子”
董明珠從未承認(rèn)女性特質(zhì)在她職業(yè)生涯中的作用。
在她看來(lái)，“男女并沒(méi)有什么不同，不會(huì)因?yàn)槟闶桥跃湍苌僮龉ぷ鳌薄５聦?shí)上，她所強(qiáng)調(diào)的這種男女一致，其實(shí)正是她多年職場(chǎng)中覺察出性別差異的體現(xiàn)。不妨把董明珠的這種“反女性特質(zhì)”看作另類的女性特質(zhì)。把表面的一切都抹掉，董明珠表現(xiàn)出來(lái)的，是中國(guó)新一代女性更為深刻的堅(jiān)強(qiáng)形象
□實(shí)習(xí)記者 鄭霄
董明珠，珠海格力電器股份有限公司總裁
出生于1950年代，1990年代初南下，從擔(dān)任格力電器前身海利空調(diào)廠的銷售員開始，憑借出色的才干一直升至格力電器總裁。董明珠以創(chuàng)立“格力模式”，最大限度地拓展了銷售渠道而聞名業(yè)內(nèi)外。她還打破了空調(diào)業(yè)內(nèi)“先發(fā)貨后付款”的潛規(guī)則，同時(shí)通過(guò)“淡季返利”、“年終返利”等模式實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利潤(rùn)的高速增長(zhǎng)。董明珠因?yàn)槠涑錾匿N售謀略被業(yè)內(nèi)稱為“營(yíng)銷女皇”。自1994年底出任經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)以來(lái)，董明珠領(lǐng)導(dǎo)的格力電器連續(xù)多年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率居中國(guó)市場(chǎng)首位。
這個(gè)斗志昂揚(yáng)的女人為自己贏得過(guò)數(shù)不清的榮譽(yù)，她的辦公室陳列著大大小小的獎(jiǎng)杯——和這些陳列品一樣多的，是她兒子的照片。這也許是董明珠最引以為驕傲的榮譽(yù)，她把手機(jī)里和兒子的合影調(diào)出，拿給記者看：“看！我兒子現(xiàn)在的樣子。學(xué)法律的，在北京念研究生。”
照片上的兒子已經(jīng)比母親高了將近一個(gè)頭，董明珠一改工作時(shí)的銳利眼神，站在兒子身邊，幸福而滿足。這是近距離才能看到的董明珠。眼前的董明珠坐在她的王國(guó)——格力電器集團(tuán)公司的辦公室里，衣著優(yōu)雅得體，大衣的腰帶打了一個(gè)精致的蝴蝶結(jié)。
大多數(shù)人看到的，是被她早年合作過(guò)的空調(diào)經(jīng)銷商形容為“走過(guò)的路都不長(zhǎng)草”的女強(qiáng)人。不管是在她的著作里，還是在各種各樣的媒體報(bào)道中，董明珠總是一副目光銳利、能言善論、辦事說(shuō)一不二的形象。
1990年，在南京一家研究所工作的董明珠辭職南下，成為珠海當(dāng)?shù)匾粋�(gè)名叫海利的小空調(diào)廠的推銷員。“我是在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)踏入這個(gè)行業(yè)的。”董明珠說(shuō)。這個(gè)偶然來(lái)自于她南京同事的一句玩笑。“他們說(shuō)你這么有想法的一個(gè)人，應(yīng)該到外面去看看，而不應(yīng)該在內(nèi)地。于是我就到珠海來(lái)了。”若干年后，說(shuō)起那最初的一步，董明珠輕描淡寫地一帶而過(guò)。
也是在這一年，“下海”一詞開始被人們普遍用以形容辭掉公職經(jīng)商；這一年，與珠海隔海相望的深圳剛剛開出全國(guó)第一家麥當(dāng)勞，萬(wàn)里之外的東歐則發(fā)生著社會(huì)主義陣營(yíng)的巨變；這一年，剛剛下海的董明珠已經(jīng)36歲了，是一個(gè)8歲孩子的母親。已過(guò)而立之年的她當(dāng)時(shí)沒(méi)有想到會(huì)獲得今天的成就。“剛進(jìn)來(lái)我就是個(gè)打工的，就領(lǐng)那點(diǎn)工資。但我覺得，即使這樣，也要對(duì)自己的崗位負(fù)責(zé)，在自己的崗位上應(yīng)該盡職盡責(zé)。這是做人最起碼的一點(diǎn)。”董明珠說(shuō)。
若干年后，這家小廠成為今天的格力電器，當(dāng)年的推銷員也成長(zhǎng)為總裁。董明珠后來(lái)在一篇文章中感謝格力，說(shuō)這個(gè)企業(yè)是老天爺賜予她的禮物。
但在最初看來(lái)，老天爺更像是在和她開玩笑。董明珠成為業(yè)務(wù)員后的第一份工作，就是要賬。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育之初的不成熟和法制的不健全，給了許多經(jīng)銷商損害生產(chǎn)企業(yè)利益的機(jī)會(huì)，比如拖欠貨款。因此一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須是個(gè)好的追債能手。這對(duì)不能喝酒不擅拉關(guān)系的董明珠是個(gè)巨大挑戰(zhàn)。在“挨了不知道多少白眼，沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)安穩(wěn)覺”的40多天里，她與一個(gè)企業(yè)老總軟磨硬泡，明談判暗較勁，終于追回了一筆幾十萬(wàn)元的貨款。之后的日子里，無(wú)論擔(dān)任業(yè)務(wù)員還是更高級(jí)的職位，董明珠始終堅(jiān)持“先付款后發(fā)貨”并因此被業(yè)內(nèi)稱為“游戲規(guī)則的破壞者”。但董明珠在她的自傳《棋行天下》寫道：“事實(shí)證明，我就是做營(yíng)銷的這塊料。”董明珠當(dāng)年栽下的這棵小樹，已經(jīng)亭亭如蓋可供后人乘涼了——這項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，使得生產(chǎn)企業(yè)免收銷售商回款之累，為企業(yè)的資金流動(dòng)帶來(lái)了極大的保障。
4年以后，發(fā)生在格力內(nèi)部的一次業(yè)務(wù)員集體辭職事件顯示了董明珠的領(lǐng)導(dǎo)才能，她也因此一躍成為企業(yè)的中層干部。在那起事件中，董明珠用以勸說(shuō)準(zhǔn)備跳槽的業(yè)務(wù)員只有三條簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的理由：一、企業(yè)沒(méi)有對(duì)不起我們的地方；二、朱總(現(xiàn)任格力集團(tuán)公司董事長(zhǎng)朱江洪)是個(gè)好老板；三、大家長(zhǎng)期在一起，有感情。這三個(gè)理由顯示了董明珠當(dāng)時(shí)對(duì)環(huán)境的判斷：比起利潤(rùn)，她更看重發(fā)展?jié)摿Γ槐绕鸫觯谝馄髽I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)好壞。面對(duì)被人詬病的國(guó)有企業(yè)的舊體制，董明珠想到的不是簡(jiǎn)單逃避，而是留下來(lái)重建。
1997年，董明珠不再滿足于扮演“游戲規(guī)則的破壞者”，開始嘗試著成為“游戲規(guī)則的建立者”。在她的提議下，格力創(chuàng)立了一種“既有別于國(guó)際代理制又符合中國(guó)國(guó)情的嶄新銷售模式”。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是在一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)，建立由格力控股，各銷售商以入股的形式共同組成的區(qū)域銷售公司。這種模式把銷售商和生產(chǎn)商的利益捆綁在一起。對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，保證了產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一，而對(duì)銷售商來(lái)說(shuō)，也有了穩(wěn)定的貨源和固定的市場(chǎng)份額。這種銷售模式一出現(xiàn)就受到業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，甚至被當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)界稱為“20世紀(jì)全新的營(yíng)銷模式”。次年，依此銷售模式建立的湖北格力銷售公司銷售額超過(guò)5億元，各銷售商的紅利都超過(guò)了本錢。
然而，董明珠為打破原有陳舊體制和落后的市場(chǎng)環(huán)境建立的營(yíng)銷制度，最后還是在制度上出了問(wèn)題。“由于格力電器捆綁的經(jīng)銷大戶之間以前在爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)存在種種陳年積怨，加上各股東在合資公司內(nèi)股份不盡相同，區(qū)域銷售公司這看似完美的外殼并不能掩蓋各股東之間的矛盾，為后來(lái)在局部地區(qū)出現(xiàn)‘內(nèi)亂’埋下了禍根。”這是《營(yíng)銷女皇董明珠》一書的編著者張廷偉對(duì)“格力模式”運(yùn)營(yíng)后出現(xiàn)“淮地嘩變”等一系列事件做出的剖析。2001年，淮地格力銷售公司的公司高管企圖利用職權(quán)把銷售公司的資源轉(zhuǎn)移到外部，從中牟取私利。此事發(fā)生在格力并沒(méi)有真正控股之時(shí)，且格力遠(yuǎn)在千里之外無(wú)法馬上獲知當(dāng)?shù)厍樾巍！盎吹貒W變”一出，董明珠果斷地中止格力電器對(duì)該高管的一切授權(quán)，迅速成立了一家“淮地新興銷售公司”，在極端的條件下，仍然保持了該區(qū)域當(dāng)年銷售額的增長(zhǎng)狀態(tài)。
此后，闖過(guò)大風(fēng)大浪的董明珠開始思考中國(guó)的商人道德水平和企業(yè)環(huán)境，深思熟慮之后，她想到了四個(gè)字——工業(yè)精神。美國(guó)汽車工業(yè)的締造者亨利·福特長(zhǎng)久以來(lái)立志為美國(guó)人民造出輕便、牢固和廉價(jià)的汽車，相比起賺錢，福特總夢(mèng)想著為改善人們的生活做些什么。“少說(shuō)空話、多干實(shí)事，全心全意關(guān)注消費(fèi)者需求，主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，用企業(yè)的力量推動(dòng)社會(huì)發(fā)展。”這是董明珠在看了《亨利·福特傳》后對(duì)“工業(yè)精神”的解釋。“工業(yè)精神”成為格力上下一致強(qiáng)調(diào)的企業(yè)精神，在硝煙四起的家電業(yè)大戰(zhàn)中，強(qiáng)調(diào)“老老實(shí)實(shí)做產(chǎn)品”的格力顯得低調(diào)內(nèi)斂。 本新聞共 4頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 3 4
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