120年前的1886年，美國紐約的一位圖書推銷員——大衛(wèi)·麥克尼（DavidMcconnell），在推銷過程中目睹了這樣一種奇特的現(xiàn)象，隨圖書贈送的禮品香水深受讀者青睞。就這樣，發(fā)現(xiàn)了推銷“新大陸”的大衛(wèi)·麥克尼，靈機一動開辦起專門經(jīng)營香水生意的“加州香氛公司”（TheCaliforniaPerfumeCompany），首創(chuàng)了環(huán)球商界營銷新模式——上門直銷。歷經(jīng)50載的上下求索，到了1936年，“加州香氛公司”的經(jīng)營觸覺已伸展到了整個美容護膚系列。為了表達對大文豪莎士比亞的敬仰之情，“加州香氛公司”更名為沙翁故鄉(xiāng)一條河流的名字——雅芳（AVON）。由此，“美國雅芳公司”的美名就開始在環(huán)球美容化妝品界隨風(fēng)遠播。
1999年，已在“美國雅芳公司”苦苦打拼5載的華裔職業(yè)女性——鐘彬嫻（AndreaJung），憑借獨具的中華女性傳統(tǒng)美德與西方商界競爭意識合而為一的個人魅力和獨特才干，以40歲不惑之年的沉穩(wěn)大度出任“美國雅芳公司”CEO，擔(dān)綱起“美國雅芳公司”跨世紀(jì)騰飛的光榮使命。經(jīng)過5個年頭的左沖右突、南征北戰(zhàn)，鐘彬嫻終于使“美國雅芳公司”迎來了新世紀(jì)第一個發(fā)展高峰，不僅時刻引領(lǐng)著世界美容化妝品行業(yè)的最新潮流，而且榮登“全美500家最有實力企業(yè)”的顯赫行列，市值高達53億美元；不僅擁有高達4·3萬名員工，而且直接投資53個國家和地區(qū)；不僅通過350多萬營業(yè)代表向143個國家和地區(qū)提供2萬多種產(chǎn)品，而且由此成為世界最大的美容化妝品跨國集團之一……就這樣，鐘彬嫻以“女人公司女人管”的堅定信念，仰仗“百年雅芳女CEO第一人”的虎虎生氣，成就了其孜孜以求的“美麗的事業(yè)”，大踏步地走向如夢如幻的“美麗之路”。目睹“美麗王國中的魅力女王”的成功之舉，“美國通用電器公司”前CEO——杰克·韋爾奇首肯有加——“她確實是光芒四射，我想雅芳公司已經(jīng)找到了一位可遇不可求的杰出CEO。”
“說服別人購買自己產(chǎn)品”
市場營銷——小荷才露尖尖頭
鐘彬嫻，1954年出生在加拿大多倫多市一個中產(chǎn)階級移民家庭。父親是出生在香港的建筑師，母親是出生在上海的化學(xué)工程師。在以優(yōu)異的成績獲得“美國普林斯頓大學(xué)”英語文學(xué)優(yōu)等學(xué)位后，20歲的鐘彬嫻懷著“要當(dāng)一名好記者或好律師，就必須增加社會閱歷，把臉皮磨練得‘厚’一點”的天真幻想，決定先在零售業(yè)打拼一兩個年頭，等多了解一些社會現(xiàn)實后再進法學(xué)院深造也不遲。就這樣，鐘彬嫻“動機不純”地踏入了商界，成為“美國布魯明岱百貨公司”的一位青春美少女推銷員。
面對鐘彬嫻的“不務(wù)正業(yè)”之舉，父母看在眼里，急在心頭，擔(dān)心傳統(tǒng)的中國教育會使女兒難以招架充滿攻擊性的美國商界惡性競爭，恨鐵不成鋼地數(shù)落道——“咱們家族里沒有一個人是做買賣的，個個都是有頭有臉的白領(lǐng)人士，你為啥偏偏選擇了零售業(yè)？你這樣甘心與街頭小販為伍，不是白白浪費了我們心血和金錢了嗎？”父母愛女心切的嘮叨，反而刺激鐘彬嫻更加堅定了自己的選擇，發(fā)誓非要干出個樣子給父母看看。在把零售業(yè)當(dāng)成全職工作苦心拼搏后，愿打算“鍛煉才干，見好就收”的鐘彬嫻，竟不知不覺間愛上了推銷員這個“說服別人購買自己產(chǎn)品”的極富挑戰(zhàn)性職業(yè)。經(jīng)過兩個年頭的潛心學(xué)習(xí)和大膽實踐，以父母諄諄告誡的“凡事要做得最好”為立身之本的鐘彬嫻，在22歲那年得到了“美國布魯明岱百貨公司”首位女副總裁——萬斯的賞識，全權(quán)負(fù)責(zé)起公司的所有女裝業(yè)務(wù)來，后逐漸升遷為銷售規(guī)劃經(jīng)理直至內(nèi)衣部副總裁。1987年，萬斯女士跳槽到女性奢侈品生產(chǎn)企業(yè)——愛瑪格耐公司（I·Magnin）擔(dān)當(dāng)CEO，鐘彬嫻應(yīng)邀隨其前往舊金山，5年后被提拔為高級副總裁。1991年，在美國營銷界小有名氣的鐘彬嫻被“美國奈曼瑪克斯服裝公司”（NeimanMarcus）相中，出任執(zhí)行副總裁和時尚代言人，由此開始了自己單打獨斗的商界生涯。在“美國奈曼瑪克斯服裝公司”，鐘彬嫻全權(quán)負(fù)責(zé)將高檔服裝推銷給美國3％最高收入階層的消費者，在推銷實踐過程中鐘彬嫻深深地感知到——“對于一個推銷員來說，真正的挑戰(zhàn)，不是說服有錢人花費他們可以任意支配的鈔票，而是勸說大眾用他們辛苦掙來的錢買你所推銷的東西。換句話來說，讓富人掏腰包不算本事，讓窮人想消費才是真功夫。只有那些‘讓和尚買梳子’、‘讓尼姑買奶瓶’的推銷員，才是響當(dāng)當(dāng)?shù)慕鹋仆其N員。”
每當(dāng)回味起自己初涉“商海”沒嗆幾口水就學(xué)會游泳的幸運之事，鐘彬嫻打心底兒感激父母和萬斯女士。沒有父母那時時、事事、處處的千叮嚀萬囑咐，沒有父母那“待人要厚道，處事要誠實，辦事要信用”的中華傳統(tǒng)美德教育，就不會有“美國女儒商”的風(fēng)度翩翩；沒有萬斯女士的慧眼識才，就不會有“商界美少女”的青春活力。正如鐘彬嫻所坦言的那樣——“萬斯女士，是我的職業(yè)領(lǐng)路人，不愧為金發(fā)‘洋伯樂’。有些人只是傻傻等待好運臨頭，可機遇是等不來的。而我卻不是這樣，我建議人們要抓住能帶你飛翔的人的翅膀！”
“打破女性升遷難天花板”
主政雅芳——誰說女子不如男
機遇總是垂青那些有準(zhǔn)備的人。經(jīng)過兩年的開拓進取，在“美國奈曼瑪克斯服裝公司”如魚得水的鐘彬嫻，被“美國雅芳公司”重金聘為兼職高級顧問。1993年，鐘彬嫻有幸與“美國雅芳公司”前任CEO——吉姆進行了一次推心置腹的長談。對鐘瀕嫻的一舉一動了如指掌的吉姆，滿懷期望地?zé)崆閿嘌浴拔彝耆嘈牛谖磥?0年一定會有一位女性來領(lǐng)導(dǎo)雅芳”。聽著吉姆的鼓勵話語，鐘彬嫻目不轉(zhuǎn)睛地盯著吉姆辦公室飾板上印著猿猴、赤足男人、男皮鞋、女高跟鞋的四個足印和言簡意賅的“領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的演變”題詞，頓時生發(fā)出了這樣一個大膽念頭——“為啥《財富》評出的500強企業(yè)的CEO均為男性？為啥每個行業(yè)都有一塊透明的、限制女性進入公司決策層的‘天花板’？《花木蘭》戲曲中有句唱詞唱得好——誰說女子不如男！我一定要成為打破這個‘玻璃天花板’商界傳統(tǒng)陋習(xí)的急先鋒。”
正是為了報答吉姆的知遇之恩，鐘彬嫻又一次跳槽了。她以35歲女性的縝密思維和直覺判斷，于1994年有的放矢地走進了“美國雅芳公司”大門。雖說鐘彬嫻在“美國雅芳公司”獲得了提升職業(yè)素質(zhì)的絕佳環(huán)境，但由于公司決策層領(lǐng)導(dǎo)無方，致使“美國雅芳公司”在1999年美國有史以來最大的經(jīng)濟繁榮期，卻不可思議的墜入了經(jīng)營不景氣的萬丈深淵——第四季度的銷售和盈利急劇下滑，股票熊氣連連暴跌50％；越來越多的女直銷員不愿推銷雅芳的產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量急劇下降；CEO——查爾斯·佩林，被迫引咎辭職……面對“雅芳時代已經(jīng)過去了嗎？”的各界質(zhì)疑，40歲的鐘彬嫻“明知山有虎，偏向虎山行”，以首席運營官的過人魄力和無畏膽識，受命于危難之際，成為“美國雅芳公司”有史以來的第一位女CEO。令人驚奇的是，鐘彬嫻上任的第二天，“美國雅芳公司”的股票竟牛氣沖天，神奇般地上漲了23％。巧借天時、地利、人和的東風(fēng)，鐘彬嫻大打出手，舞出了一招緊接一招的“改革殺手锏”——雖說“美國雅芳公司”是“上門直銷之父”，但時代發(fā)展造就的美國婦女3／4外出就業(yè)現(xiàn)實，卻使“上門直銷”模式蛻變?yōu)檫^時的老古董，正是懷著這樣清醒的認(rèn)識，鐘彬嫻在上任4周后果敢求變，在保持“上門直銷”業(yè)務(wù)量不減的前提下，大膽冒險地向傳統(tǒng)零售領(lǐng)域挺進，在全球市場首批設(shè)立了50個商場專賣柜臺，一下子吸引了許多年輕女性，同時不失時機地涉足電子商務(wù)以方便消費者網(wǎng)上購物。面對“雅芳是祖母用的，年輕女性不待見”的市場偏見，鐘彬嫻甩出了應(yīng)對之策——“我們的客戶以職業(yè)女性為主，他們在經(jīng)濟上未必能應(yīng)付得了高檔的美容產(chǎn)品，但又渴求擁有高檔品牌所帶來的優(yōu)雅品質(zhì)。故而我們應(yīng)精包裝、低價格，以充分滿足職業(yè)女性的‘虛榮心’”，首先辭退了原來的廣告合作伙伴，接著進行形象改良使包裝更高檔、更時尚，最后把研發(fā)預(yù)算增加到總預(yù)算的46％，將新產(chǎn)品研發(fā)周期從3年縮短為兩年。為了最大限度地擺脫“產(chǎn)品眾多銷售不暢，市場廣闊占領(lǐng)不利”的兩難窘狀，鐘彬嫻拉開架勢“三箭齊發(fā)”：第一箭——“雅芳色彩”大一統(tǒng)：鐘彬嫻忍痛割愛，舍棄眾多地區(qū)性品牌，樹立“雅芳色彩”的統(tǒng)一國際品牌，一下子使產(chǎn)品品種銳減了30％～40％；第二箭——“削減成本”增效率：鐘彬嫻大打成本攻堅戰(zhàn)，將供應(yīng)商從300個縮減到75個一舉節(jié)省成本6000萬美元，巧借電子技術(shù)實現(xiàn)了從推銷員下訂單到商品出倉各個環(huán)節(jié)的自動化，1年就削減支出近4億美元；第三箭——“新興市場”搶地盤：鐘彬嫻情有獨鐘中國、中東歐等新興市場，2002年在中東銷售額高達5億美元，從1998年～2002年4年間完成了對中國市場的全方位滲透，凈銷售額達到6億元人民幣，2002年在亞洲地區(qū)的利潤增長了50％……
就這樣，鐘彬嫻通過出神入化的經(jīng)營管理“組合拳”，連擊出了“美國雅芳公司”跨世紀(jì)的勃勃生機——2001年，美國遭受“9·11”恐怖襲擊之前，“美國雅芳公司”的股票市值兩年中攀升了70％，達到每股50美元的歷史最高水平；“9·11”恐怖襲擊之后的2002年，“美國雅芳公司”的股票逆市而上狂漲19％，每股利潤連續(xù)3年達到兩位數(shù)增長；2002年，“美國雅芳公司”的營業(yè)額超過62億美元，利潤升幅達到近10年來最高水平——14％……難怪華爾街著名證券分析師這樣贊不絕口——“這幾乎是一個商業(yè)神話！”
“成功CEO都是真性情”
企業(yè)主宰——五大特質(zhì)煉成鋼
一個跨國企業(yè)集團要想縱橫四海，就需要有一個運籌帷幄決勝千里的高明決策層；一個打遍天下無敵手的行業(yè)翹楚，沒有一位高明的CEO是萬萬不行的。正是對這一“商界定律”的深信不疑，鐘彬嫻一語驚人地提出了“成功CEO五大特質(zhì)”的全新理念——“一個好CEO應(yīng)該具備的最重要的品質(zhì)，就是要堅韌、有毅力。這也是我從我的中國血統(tǒng)中繼承下來的。努力工作也同樣重要。我從我父母那里學(xué)到的堅韌，在關(guān)鍵時刻一次次幫助了我。決不言輸，一次失敗從頭再來。自從我當(dāng)上CEO以來，沒有一天是過得輕輕松松的。還有一點很重要，那就是弄清楚自己對社會的責(zé)任。”
成功CEO第一大特質(zhì)——熱情：你必須熱愛你的工作。你應(yīng)為每天去工作感到興奮。市場營銷的“四P”原則，現(xiàn)在看起來應(yīng)改成“五P”原則了，即：產(chǎn)品（Product），價格（Price），地點（Place），促銷（Promotion），熱情（Passion）。不管你選擇那一條職業(yè)發(fā)展之路，熱情是成功之基。
成功CEO第二大特質(zhì)——同情：一個成功的CEO必須有責(zé)任承擔(dān)起同情心。只有這樣，你才能以公平性維護員工的尊嚴(yán)，才能去傾聽員工的心聲。你必須學(xué)會相互傾聽，這種雙向交流才能使企業(yè)更強大。一個好的CEO，肯定是一個好的傾聽者。
成功CEO第三大特質(zhì)——平衡：也就是中國古代哲學(xué)所倡導(dǎo)的“舍得之道”。舍得，舍得，有舍棄才能獲得，什么也不愿丟掉結(jié)果會丟掉一切。把握好舍得的平衡關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的基本技能。這一不可或缺的領(lǐng)導(dǎo)能力，尤其對女性這個掙扎于許多有時還相互矛盾的角色中的群體至關(guān)重要。家庭事業(yè)兩不誤，才是一個貨真價實的成功女性。
成功CEO第四大特質(zhì)——堅持：堅韌與勤奮的美德，是最基本的努力工作和在困境時也能如此的信念，只有具有了“咬定青山不放松”的堅持信念，你才能不言放棄，敢于直面來自四面八方的挑戰(zhàn)，不達目的不罷休；只有常懷“千錘百煉出深山”的堅持信念，你才會百折不彎，唱著“辦法總比困難多”的詠嘆調(diào)，去追尋“風(fēng)雨過后是彩虹”的成功之夢。一句話，堅持就是勝利！
成功CEO第五大特質(zhì)——夢想：夢想給人希望和勇氣。世界上所有的偉大成就都始于一個夢想。一個有夢想的CEO，必會帶著他的企業(yè)從勝利走向更大的勝利；一個無夢想的CEO，必會使他的企業(yè)失去前進的動力，“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”。“美國雅芳公司”大夢連連——夢想在美容業(yè)成為世界第一；夢想在客戶和銷售代表滿意度上成為環(huán)球第一；夢想成為深受員工愛戴的最佳雇主；夢想成為慈善事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者；夢想成為世界最成功的企業(yè)……鐘彬嫻春夢綿綿——夢想為全球的女性帶來一個全新的體會和幫助改變生活；有一個女性開設(shè)一家雅芳專賣店，就標(biāo)志我們成功地制造出了一個創(chuàng)業(yè)夢；夢想“女人企業(yè)女人管”，使雅芳從領(lǐng)導(dǎo)到員工均為女性，成為百分之百的女性事業(yè)；夢想每一個職業(yè)女性都能愛情、家庭、事業(yè)三不誤，成為一個人人羨艷的“全人”……
談及“成功CEO五大特質(zhì)”的非凡創(chuàng)意，鐘彬嫻一再言稱要感謝父親寫給她的一封勵志信。父親在勵志信中這樣寫到——“記住，成功的中國人具有和其他人不同的特質(zhì)。所有事情都要努力做得最好；慷慨、公正、寬容、和人分享你的寬容還要熱情學(xué)習(xí)別人的文化。但除此之外，記住遠離傲慢和自吹自擂；保持禮節(jié)、容忍、理解對別人的同情心，還有最重要的，要化解你的怨氣和悲痛，不是壓抑它們，而是把它們轉(zhuǎn)變成有幫助的、正面的情感。在虛偽的年代和環(huán)境中，你有一個珍貴的中國文化傳統(tǒng)，我們?yōu)槟馨阉鼈鬟f給你而驕傲……”
“人是雅芳最寶貴的財富”
珍惜員工——細(xì)微之處見真情
“一個企業(yè)，沒有資金可以籌集，沒有技術(shù)可以引進，沒有市場可以開拓，但萬萬不能沒有能征善戰(zhàn)的一流員工。”正是抱著這樣超凡脫俗的“人才觀”，鐘彬嫻從走馬上任的那一刻起，就無不想法設(shè)法聚攏“人氣”，以求通過盡善盡美的各項福利制度和激勵舉措，喚起全體員工同心干，“眾人拾柴火焰高”，上下同心共同托舉起“雅芳魅力之舟”，在市場競爭大潮中乘風(fēng)破浪、永處潮頭。
“女性至上”價值觀——雅芳是一家屬于女性的公司，其目標(biāo)是：“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司。簡言之，成為一家比女人更了解女人的公司。”因為雅芳深信，女性的進步和成功，就是雅芳的進步和成功。正是從這一獨具魅力的價值觀出發(fā)，鐘彬嫻為女性員工成才千方百計創(chuàng)造條件，不遺余力打通女性員工升遷高就的“綠色通道”。時至今日，“美國雅芳公司”的11位董事成員中，已有6位是女性。
“人才至上”文化觀——人是雅芳最寶貴的財富。雅芳堅信，一個公司只有真正地珍惜員工，才能成為員工心目中最理想的公司。優(yōu)秀的人才資源，是企業(yè)發(fā)展策略的根基。正是從這一別具一格的文化觀出發(fā)，鐘彬嫻在規(guī)劃公司遠景時，力求建立一個追求高績效的人才成長環(huán)境——力行我們的準(zhǔn)則與價值觀；積極推動我們的策略；成為能激勵別人、有抱負(fù)的領(lǐng)導(dǎo)；致力于對卓越表現(xiàn)進行獎勵；全心以顧客為尊；培養(yǎng)世界級的人才。
“以人為本”管理觀——雅芳將努力指導(dǎo)員工完成令其得到報償?shù)氖聵I(yè)，竭誠幫助員工，使員工感到在雅芳工作將會豐富他們的經(jīng)驗并促使他們發(fā)揮其最高潛能。不是公司選擇最優(yōu)秀的員工，而是最優(yōu)秀員工選擇公司。正是從這一入情入理的管理觀出發(fā)，鐘彬嫻努力創(chuàng)造一個開放的、友好的、不斷更新、充滿機會的絕佳工作環(huán)境，以求最大限度地吸引和獎勵有才干、有雄心、有業(yè)績的一流員工。
就這樣，鐘彬嫻在“愛惜員工三觀”準(zhǔn)則的導(dǎo)引下，見事又見物地推出了在勞動力市場極具競爭力的薪酬福利，以求吸引、保留、鼓勵和獎賞高績效的員工。在薪酬上，每年進行薪酬調(diào)查，根據(jù)勞動力市場和外部環(huán)境并結(jié)合公司經(jīng)營狀況，按照員工個人的績效調(diào)整薪酬；在社會保險上，為全球各地員工及時辦理養(yǎng)老、醫(yī)療保險，購買工傷、生育、失業(yè)或待業(yè)等保險，另外還有全球雅芳公務(wù)出差保險，以解員工的后顧之憂；在假期休閑上，員工不僅可以享受每年10天的法定節(jié)假日，還可依據(jù)工作年限每年享受一定工作日的年假，另外還可享受婚假、喪假、產(chǎn)假和病假；在購物折扣上，員工在購買供個人和家庭使用的雅芳產(chǎn)品時，可享受低于顧客價的優(yōu)惠；在員工服務(wù)獎上，雅芳鼓勵并表彰長期服務(wù)于雅芳并為雅芳作出貢獻的員工，向服務(wù)年限達5年及5年倍數(shù)的員工頒發(fā)員工服務(wù)獎；在其它福利上，有獨生子女賀金，員工生日賀禮，節(jié)日賀金……
五年的艱辛拼搏，使鐘彬嫻得到了社會各界的一致首肯——1999年，獲“美國杰出母親獎”；2002年，被《時代》雜志（Times）推舉為“全球25位最有影響力商界領(lǐng)袖”；2003年，連續(xù)第6次榮登《財富》雜志（Fortune）“全美最有影響力的50位商界女性”排行榜；2003年，名列《商業(yè)周刊》“2002年度全球15位最佳經(jīng)理人”榜首，且為唯一入選的華裔女性；2003年，位居《Crain紐約商業(yè)周刊》“110位最有影響力的少數(shù)民族商業(yè)領(lǐng)袖”第5位；2004年，成為《紐約每日新聞》（NewYorkDailyNews）“影響紐約市的100位女性”中僅有的兩位華裔女性之一……
五年的開拓進取，讓“美國雅芳公司”諸多榮譽加身——2000年，被“美國經(jīng)濟優(yōu)先委員會”列為綜合排名“亞軍”；2001年，連續(xù)第三次榮登《職業(yè)女性》雜志“25家最適合女性行政人員服務(wù)的公司”榜首；2002年，入選《財富》雜志“美國最受尊敬的公司”；2002年，第二次被《商業(yè)道德》雜志（BusinessEthics）評選為“美國最佳企業(yè)公民”；2002年，榮獲《讀者文摘（亞洲版）》“最受亞洲消費者喜愛的化妝品牌”最高獎——白金獎；2003年，連續(xù)第3次入選《商業(yè)周刊》（BusinessWeek）“全球最有價值的品牌”……
榮譽永遠是過去式，拼搏始終是現(xiàn)在進行式。為了更高、更強、更優(yōu)的遠大目標(biāo)，鐘彬嫻高呼“雅芳引領(lǐng)世界”的行動口號——“自豪感、高速度、高業(yè)績”。他不止一次公開坦言——“自豪感——雅芳是全球一流的美容品和直銷公司，我們都應(yīng)該以身為雅芳的一分子而感到驕傲，并為了解我們現(xiàn)在和將來感到自豪。高速度——速度是最根本的。要引領(lǐng)世界，我們必須始終如一地、自信地超越我們的對手，成為行業(yè)中首家把創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)帶給顧客的公司。高業(yè)績——無論是作為個人還是作為一家公司，我們都要盡力做到最好，且每天都如此。我們要向我們的營業(yè)代表、股東和顧客傾注我們的精力、創(chuàng)造力和對成果的專注力。”
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