1997年湖北籍的楊國(guó)華揣著養(yǎng)殖失敗后僅有的330元錢(qián)來(lái)到了北京，跟所有初到北京的人一樣，到處打工，但是他希望能在北京打個(gè)翻身仗。
劉文：“他一直有一個(gè)想法，想自己做老板。”
楊國(guó)華：“反正要賺錢(qián)，要資金的積累，我要做大，要出人頭地。 ”
很長(zhǎng)一段時(shí)間楊國(guó)華都在給一家糖酒批發(fā)公司當(dāng)送貨工，但是人家一個(gè)月只掙1000多元，楊國(guó)華暗地里卻能掙到4000多， 因?yàn)樗谒拓浀倪^(guò)程中發(fā)現(xiàn)裝貨用的木頭箱子，老板需要從外面買(mǎi)，他就向老板提出，自己來(lái)訂木箱子。
楊國(guó)華：“都自己釘包裝，釘一個(gè)包裝賺個(gè)幾十元錢(qián)，無(wú)論是寒風(fēng)還是冷凍，每一天晚上五點(diǎn)半的時(shí)候，我都把包裝全部都釘好�！�
2000年，楊國(guó)華發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)全國(guó)興起了一陣快餐熱，這時(shí)積攢了6萬(wàn)元資金的楊國(guó)華，邀幾個(gè)同伙賣(mài)起了西式快餐機(jī)械設(shè)備。這項(xiàng)生意為他在北京掘得了第一桶金，在跟麥當(dāng)勞、肯德基等連鎖經(jīng)營(yíng)店的接觸過(guò)程中，楊國(guó)華感覺(jué)到連鎖經(jīng)營(yíng)的模式能夠迅速募集到社會(huì)的資金和人力，只要找到一種適合大眾消費(fèi)的項(xiàng)目，轉(zhuǎn)眼就可以做得很大。為了尋找項(xiàng)目，楊國(guó)華就選擇在北京著名的商業(yè)街王府井周?chē)疾?。
楊國(guó)華：“看見(jiàn)哪兒人多就往哪兒跑，看見(jiàn)那兒人多，就進(jìn)去一看，原來(lái)是賣(mài)小飾品。我在那個(gè)頂好坊大概去了4次左右，每次去看，都有那么多人購(gòu)買(mǎi)，在里面轉(zhuǎn)悠，所以我在想，這里面肯定有一定的市場(chǎng)�！�
楊國(guó)華發(fā)現(xiàn)這些賣(mài)得好的小商品店，都有自己的品牌，價(jià)格也比一般的店貴，如果自己做品牌的話，應(yīng)該有市場(chǎng)。楊國(guó)華決定開(kāi)始著手做小飾品的生意，以超市的形式連鎖經(jīng)營(yíng)。聽(tīng)說(shuō)廣東那邊做小商品的廠家比較多，2003年的一天，楊國(guó)華踏上去廣東的尋寶之路。
楊國(guó)華：“因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在轉(zhuǎn)頂好坊也好，轉(zhuǎn)“哎呀呀”店也好，都把他們的產(chǎn)品買(mǎi)了幾個(gè)，我就都在包里面放著，我在市場(chǎng)上看的時(shí)候，同樣的產(chǎn)品，跟它們同樣的材質(zhì)，那個(gè)價(jià)位相差是很大的，至少相差有200%的利潤(rùn)。打比方說(shuō)，市場(chǎng)價(jià)位在1元的、2元的，在它們里面賣(mài)6元多，那么這個(gè)利潤(rùn)空間是很大的。”
劉文：“他去轉(zhuǎn)廣州批發(fā)市場(chǎng)的前提下，我也到北京的一些批發(fā)市場(chǎng)去轉(zhuǎn)了一下，了解了一下價(jià)位，結(jié)果跟他報(bào)過(guò)來(lái)的價(jià)位相差20%—30%，你想他們從北京批發(fā)市場(chǎng)拿貨還能賺錢(qián)，既然要做，就要考慮店的存活率有多大。”
北京的批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格比廣州的要貴30%，而聽(tīng)說(shuō)出廠價(jià)比這些價(jià)格更低，但是出廠價(jià)究竟低到什么程度多少他并不知道。
楊國(guó)華：“中國(guó)目前的一些飾品，一打是12個(gè)，一包是12打，并且你定批量至少是50包一訂，50包相當(dāng)于600打，是吧。所以我們這個(gè)量起來(lái)了，量起來(lái)了需要資金�！�
楊國(guó)華打聽(tīng)到只有大宗的訂貨才可以拿到出廠價(jià)，而且出廠價(jià)也不是固定的，預(yù)訂得越多，價(jià)錢(qián)也就越便宜。楊國(guó)華拿著和賣(mài)食品機(jī)械賺來(lái)的150萬(wàn)元錢(qián)找到一家大型的小商品生產(chǎn)廠家說(shuō)準(zhǔn)備訂150萬(wàn)元的貨，結(jié)果市場(chǎng)營(yíng)銷部的人根本就沒(méi)理他。
楊國(guó)華：“第二天去市場(chǎng)營(yíng)銷部的時(shí)候，我就沒(méi)說(shuō)拿100萬(wàn)的貨，我說(shuō)拿500萬(wàn)，我說(shuō)一次性定500萬(wàn)元的貨，這時(shí)他們的業(yè)務(wù)主管就坐下來(lái)跟我談了，拿500萬(wàn)是什么價(jià)位，如果要拿1000萬(wàn)呢，又是什么價(jià)位呢，當(dāng)我談到1000萬(wàn)的時(shí)候，他們的業(yè)務(wù)主管晚上就請(qǐng)我吃飯了。 ”
楊聽(tīng)說(shuō)如果定1500萬(wàn)元的貨，這時(shí)的出廠價(jià)比廣州一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格還要低35%，楊國(guó)華在心理盤(pán)算，即使自己拿走15%的利潤(rùn)，連鎖店的拿貨的價(jià)位也比一級(jí)批發(fā)商還低20%，那么連鎖店的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于普通的小飾品店。于是他當(dāng)時(shí)就撐大了膽跟業(yè)務(wù)主管說(shuō)要訂1500萬(wàn)元的貨。按首付30%的預(yù)訂金，楊國(guó)華的150萬(wàn)元錢(qián)只能拿到近500萬(wàn)元的貨，可是經(jīng)楊國(guó)華一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己連鎖超市的經(jīng)營(yíng)模式，保證能銷售出去，廠家最后把預(yù)付款減少到10% 。
江輝：“如果你跟廠家建立了長(zhǎng)期的大宗的采購(gòu)訂貨關(guān)系之后，享受的待遇就不一樣，就可以全程的退換貨，第二個(gè)利潤(rùn)空間不一樣，跟一級(jí)批發(fā)
商利潤(rùn)相差20% 。”
劉文：“因?yàn)樗玫竭@個(gè)價(jià)位，至少我們心里有底，客戶從我這兒拿東西要能賺錢(qián)，要保證這個(gè)的前提下，我們就能賺到錢(qián)�！�
2004年7月楊國(guó)華憑著小飾品連鎖超市經(jīng)營(yíng)的理念，及已經(jīng)跟廠家談成的低價(jià)位生產(chǎn)的合同，又成功地吸收了一部分從國(guó)外來(lái)的股東資金，在王府井成立了股份制公司，注冊(cè)了商標(biāo)，正式招商。但是，怎么才能吸引到加盟商，盡快的推廣自己的品牌呢？好的模式?jīng)Q定招商的成敗，也決定以后連鎖店的存活。
楊國(guó)華：“我們開(kāi)會(huì)幾個(gè)人就在一起商議，以一種什么樣的方式，然后我們就提出了幾種方式，一種是我們市場(chǎng)上直接招連鎖店，一招，反正拿錢(qián)就給貨，再就是那種市場(chǎng)上搞零首付的方式，我們也感覺(jué)不妥，最后我就提出了以租賃經(jīng)營(yíng)的模式�！�
這種租賃經(jīng)營(yíng)模式就是連鎖店交一部分押金給總部，總部發(fā)貨他們銷售，賣(mài)完了，可以再進(jìn)貨，不好銷售的，貨可以退還給總部，換新的品種來(lái)銷售。這樣就解決了連鎖店一旦經(jīng)營(yíng)不善貨品積壓的問(wèn)題。
加盟商：“你是第一次來(lái)這兒考察嗎？是第二次，第一次是上個(gè)星期來(lái)的。 ”
加盟商：“本身就對(duì)這個(gè)比較感興趣，然后在其他方面我們有顧慮的地方，他都能給我們?cè)敿?xì)地答復(fù)。在合同上都能夠給我們?cè)敿?xì)地注明。 ”
加盟商：“將來(lái)就是說(shuō)我做得不好，不做的時(shí)候，可以把貨全部退給他，可以退掉，這樣就解決了以后不做生意的積壓?jiǎn)栴}。”
既然總部承諾可以退換貨，那么總部就得有消耗的能力，楊國(guó)華當(dāng)初提出這種模式的考慮是，連鎖店拿的貨價(jià)錢(qián)比一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的貨還低，那么他的貨品在當(dāng)?shù)鼐陀袃r(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最重要的是連鎖店遍布全國(guó)各地，各種消費(fèi)的終端信息反饋到總部，經(jīng)過(guò)幾次磨合，總部的配貨師就能非常準(zhǔn)確的知道哪些產(chǎn)品好銷，在哪兒好銷。另外，為了避免郵寄過(guò)程的損壞，楊國(guó)華還給產(chǎn)品投了損壞險(xiǎn)，這樣就盡量把風(fēng)險(xiǎn)減到最低限度。
楊國(guó)華：“終端消費(fèi)者的信息反饋也在我們這里，我們就知道哪些貨好銷，哪些貨不好銷，滯銷的貨基本上就不生產(chǎn)，好銷的貨就生產(chǎn)�！�
楊的庫(kù)房設(shè)在北京郊區(qū)，這天楊國(guó)華在庫(kù)房里詢問(wèn)貨物的存量情況時(shí)，碰上來(lái)這兒拿貨的北京加盟商。
楊國(guó)華：“有什么信息反饋到我們，這樣我們才能做大，你們也才能做好�！�
北京這家加盟店4天前就來(lái)這兒挑了一次貨，據(jù)說(shuō)貨走的還比較快，但是這次也退了50多元有些損壞的貨。
加盟商：“就是把原來(lái)的貨拿過(guò)來(lái)以后，有這個(gè)編碼，核實(shí)一下是不是他們的產(chǎn)品，然后把供貨價(jià)算在賬上，因?yàn)樗@兒全都有條形碼，這上面有貨號(hào)，價(jià)位，回來(lái)以后核實(shí)是我們賣(mài)給他的，我再看一下是完整的，是多少錢(qián)，我們把他算在賬上，然后用這些錢(qián)補(bǔ)充新的貨。”
記者：“那他們把貨退給你們，你們將怎么處理呢？”
我們這些貨如果是好的，不影響二次銷售的話，我們就可以銷售，如果是壞的，我們就返回去，能修的就修，不能修的就報(bào)廢。
工作人員：“看一下對(duì)折過(guò)來(lái)，輕輕地對(duì)折過(guò)去，這樣一朵玫瑰花就出來(lái)了，我們要把它怎樣系在脖子上呢，看一下手法。”
楊國(guó)華要想把品牌做大，就得連鎖店賺錢(qián)，好多加盟者都是從來(lái)沒(méi)有干過(guò)這一行的，只想依靠總部迅速站穩(wěn)腳跟，因此一些營(yíng)銷策略，乃至小飾品材質(zhì)的辨認(rèn)都得經(jīng)過(guò)培訓(xùn)。每一位加盟商在簽約以后，還得必須在總部培訓(xùn)3天。
記者：“鎬石現(xiàn)在能把它分出來(lái)嗎？這個(gè)也是鎬石，對(duì)不對(duì)？
工作人員：“對(duì)�！�
記者：“就是說(shuō)你現(xiàn)在給我的回答就是這兩個(gè)都是鎬石，我讓你再把它兩個(gè)放在一起對(duì)比，它們是一樣的嗎？”
工作人員：“不一樣�，F(xiàn)在又覺(jué)得不一樣了。”
如今楊國(guó)華在江蘇、遼寧等地的加盟商已經(jīng)發(fā)展到40多家，由于在外地的連鎖店只能靠郵寄來(lái)發(fā)貨，因此物流這一塊就顯得很重要。，雖然銷售的反饋還可以，但是楊國(guó)華覺(jué)得物流這一塊做得越細(xì)致越好。
楊國(guó)華：“喂，你好。你是長(zhǎng)春商海緣連鎖店嗎？我們已經(jīng)快到長(zhǎng)江路步行街的跟前了，你出來(lái)接一下好嗎？”
2004年12月6日楊國(guó)華從北京趕到了長(zhǎng)春，他要對(duì)這里最大的商海緣加盟店進(jìn)行考察，除了想了解消費(fèi)者對(duì)貨品價(jià)位、款式的認(rèn)同度外，還希望能得到一些有關(guān)貨品發(fā)放的反饋信息。
長(zhǎng)春店店長(zhǎng) 鐘梅：“還有這一款碰碰顆粒在我們這里沒(méi)有看見(jiàn)，但是這一款價(jià)位高了一點(diǎn)�！�
楊國(guó)華：“這是城市地域不同，這一款你猜猜在北京商場(chǎng)賣(mài)多少，一個(gè)就賣(mài)100多元�！�
鐘梅：“北京的工資很高，這個(gè)和我們吉林省沒(méi)法比，所以我覺(jué)得這個(gè)東西很好就是價(jià)位高了一點(diǎn)。”
長(zhǎng)春這家商海緣連鎖店的裝修及貨品的擺放跟總部的要求基本吻合，客流量也比較大， 但是這里店長(zhǎng)對(duì)楊國(guó)華卻提出了一些意見(jiàn)。
長(zhǎng)春店店長(zhǎng) 鐘梅：“他的樣品有一些我都很喜歡，可能由于配貨有些東西到不了位，還有畫(huà)冊(cè)上的一些樣品我都幾乎沒(méi)有全部看到。”
記者：“我現(xiàn)在想知道你怎么知道總部有新的貨進(jìn)來(lái)呢？
長(zhǎng)春店店長(zhǎng) 鐘梅：“可以上網(wǎng)�！�
楊國(guó)華的這次在長(zhǎng)春考察了兩天，收獲很多，馬上就是年終的消費(fèi)高峰，盡快疏通物流渠道，將會(huì)對(duì)他的生意有更大的促進(jìn)。
楊國(guó)華：“在物流配送方面，有些款式我們的配貨師和發(fā)貨員都出現(xiàn)了一點(diǎn)點(diǎn)偏差，這一點(diǎn)也是我們很大的收獲，現(xiàn)在他們這些連鎖店都提出來(lái)了，回家后我們就要抓緊開(kāi)會(huì)，著重完善物流這一塊�！�
|
