從創(chuàng)新模式中起死回生，扛住壓力放緩步伐
王晨最終采取了“占領(lǐng)制高點、取得學術(shù)權(quán)威支持”的策略：即首先告訴醫(yī)院，“愛貝芙”的發(fā)明者蘭博是受到世界醫(yī)學權(quán)威認可的，還被德國《焦點》雜志稱為德國最頂尖的整形外科專家；其次邀請?zhí)m博教授5次來華講學培訓，在全國巡回舉辦大型專業(yè)論壇，并親自進行“愛貝芙”注射除皺演示，對國內(nèi)醫(yī)療整形行業(yè)的專家進行培訓。
除此之外，王晨還限制性地發(fā)展醫(yī)院終端數(shù)量，落實只靠經(jīng)過培訓的醫(yī)生保證服務(wù)質(zhì)量和拉動銷售的策略，這一策略不久便收到成效。以前一個醫(yī)院一個月只能銷售一兩支，在搞定點直銷醫(yī)院后，每月能注射100至200支，月銷售額可達100萬至200萬元。
通過兩年努力，“愛貝芙”終于起死回生。銷售額從2003年5月廢掉經(jīng)銷體系時幾乎為零的地步，到當年底銷售額即達3600萬元，到2004年則達6000萬元，2005年1至9月達1.2億元。
“現(xiàn)在很多醫(yī)院來要求和我們合作，但因為醫(yī)療產(chǎn)品的特殊性，我一定要控制發(fā)展速度，力求穩(wěn)健。如果盲目追求速度，醫(yī)生的培訓及顧問式服務(wù)不到位，萬一出現(xiàn)質(zhì)量風波，‘愛貝芙’好不容易建立的品牌就會毀于一旦。”
但王晨也坦言：控制速度的壓力很大，甚至為此還一度患了抑郁癥。“公司內(nèi)部員工要求乘勝追擊擴大銷售，公司股東要求擴大投資回報，醫(yī)院要求增加終端、增加注射量，因此我控制速度面臨的壓力很大。”面對壓力，王晨甚至到了孤家寡人的地步，但他最終還是頂住了壓力，并索性解雇了所有銷售人員，成了全國唯一一家沒有醫(yī)藥代表的醫(yī)藥類公司。
這同樣是一次冒險。但按照王晨的規(guī)劃，到2008年，公司銷售和注射“愛貝芙”的量達到10萬支，銷售額達6億至7億元，在這個速度下，風險才是可控的。他表示，下一步的計劃是打入中國周邊的亞洲國家市場。為了實現(xiàn)既穩(wěn)健又能實現(xiàn)大規(guī)模的市場拓展，王晨覺得僅靠目前的資金、管理團隊難以適應(yīng)快速發(fā)展的壓力，因此，他希望將來能吸納風險投資，改造公司股東結(jié)構(gòu)，吸引新的高級管理者，并爭取赴納斯達克上市。
創(chuàng)業(yè)感言
★國外有很多先進的產(chǎn)品和技術(shù)都沒有進入中國，蘊藏著大量的投資機會。但外國人的觀念跟中國人不太一樣，因此要選擇那些最適合中國市場的東西，它們并不一定受外國人青睞；同時要避免與中國人自己產(chǎn)生競爭。
★到國外選擇項目，目標一定要明確，最好選自己所熟悉的領(lǐng)域。去國外考察不要走馬觀花，最好花很長時間深入了解。
★昂貴的產(chǎn)品不見得在國內(nèi)沒有市場，關(guān)鍵是如何操作。找到適合的銷售渠道和做好服務(wù)在“奢侈品”的營銷中占有重要的作用。
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