B
銷(xiāo)售大牌：薄利多銷(xiāo)
美贊臣、多美滋、雅培和惠氏這些大品牌給渠道的費(fèi)用都比較低，每一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也就在10%左右，終端每賣(mài)一罐這類(lèi)奶粉甚至也就掙十幾塊錢(qián)。
有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)南都記者透露，“這種大品牌奶粉，單罐掙錢(qián)少，然而因?yàn)榱刻貏e大，所以一年下來(lái)，總收入也還算比較可觀，此外，門(mén)店賣(mài)美贊臣、雅培這種奶粉，就是相當(dāng)于打廣告，用來(lái)?yè)螆?chǎng)面，基本掙不到什么錢(qián)，掙錢(qián)還是得靠一些小品牌但是渠道費(fèi)用高的奶粉。”
C
專(zhuān)攻“醫(yī)務(wù)渠道”
然而，對(duì)這些大品牌的洋奶粉來(lái)說(shuō)，卻有另外一塊渠道耗資不菲，此前奶粉通過(guò)醫(yī)院渠道進(jìn)行推廣，即所謂的“醫(yī)務(wù)渠道”，一直不太被人們關(guān)注，然而有多位熟悉內(nèi)情的人士透露，其實(shí)這一塊占了營(yíng)銷(xiāo)成本的很大一部分，有些甚至要占到總收入的20%左右，基本每家企業(yè)在醫(yī)務(wù)渠道的投入都數(shù)以?xún)|計(jì)。
記者觀察
“第一口奶”營(yíng)銷(xiāo)很可怕
“醫(yī)院是嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)的前沿陣地。我國(guó)約87%的嬰兒是醫(yī)院出生的，大約20%的寶寶不能母乳喂養(yǎng)，這些寶寶的第一口牛奶都是在醫(yī)院喂哺的，占領(lǐng)了醫(yī)務(wù)通道，基本上就贏得了這一巨大市場(chǎng)。即使是母乳喂養(yǎng)寶寶，在四個(gè)月時(shí)應(yīng)添加輔食，在一歲左右將停止母乳喂養(yǎng)，通過(guò)醫(yī)務(wù)通道也可以影響他們的父母，將他們培育成自己品牌的忠實(shí)支持者，使他們?cè)谶x擇輔食和斷奶食品時(shí)更多地選擇自己的產(chǎn)品。”張永表示，以上文字就是之前開(kāi)展工作的指導(dǎo)方針。
據(jù)了解，醫(yī)務(wù)渠道需要耗費(fèi)比較大的人力資源和資金，一般來(lái)說(shuō)，只有少數(shù)企業(yè)能夠承受，其中大部分是外企，主要有兩種方式：第一種就是買(mǎi)名單，通過(guò)醫(yī)生或者護(hù)士長(zhǎng)以10元～30元/份的代價(jià)買(mǎi)來(lái)孕婦在醫(yī)院建檔的資料、名單、聯(lián)系方式，通過(guò)客服贈(zèng)送試用裝、發(fā)送促銷(xiāo)信息；第二種被稱(chēng)為“輪奶”，嬰兒出生尚未出院的時(shí)候，一些媽媽奶水還不足的時(shí)候，一些醫(yī)院會(huì)免費(fèi)提供奶粉，一旦嬰兒習(xí)慣了，換奶很難，而部分醫(yī)院提供的奶粉是需要通過(guò)招標(biāo)確定的。此外，一些奶粉廠家通過(guò)和醫(yī)院合作，在嬰兒出院的時(shí)候采取免費(fèi)贈(zèng)送奶粉贈(zèng)品，或者優(yōu)惠券等方式，一些管理不嚴(yán)格的醫(yī)院，醫(yī)生或者護(hù)士會(huì)直接推薦奶粉，以此獲取回扣，據(jù)了解，每個(gè)推銷(xiāo)成功的客戶(hù)，奶粉企業(yè)會(huì)返給推薦者100多元的“推薦費(fèi)”。
張永透露，在各個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，像他這樣專(zhuān)門(mén)跑醫(yī)院的營(yíng)養(yǎng)代表的人數(shù)并不比跑經(jīng)銷(xiāo)商和渠道的銷(xiāo)售代表少，甚至有些大區(qū)的營(yíng)養(yǎng)代表還要比銷(xiāo)售代表多，在有的外企，甚至有專(zhuān)門(mén)的醫(yī)務(wù)部門(mén)直接負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)院的業(yè)務(wù)。據(jù)了解，多美滋的醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)就多達(dá)一兩千人。
門(mén)店通過(guò)降價(jià)來(lái)促銷(xiāo)的空間也比較大。但對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，一家門(mén)店降價(jià)促銷(xiāo)，很容易就會(huì)群起而仿之，雖然短時(shí)間能促進(jìn)銷(xiāo)量，但這會(huì)擾亂其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃或所謂的“價(jià)格體系”，因此這種由門(mén)店自發(fā)采取的降價(jià)促銷(xiāo)一直被奶粉生產(chǎn)企業(yè)所抵制。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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