而這一目標(biāo)消費(fèi)群，恰是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)公司未能很好覆蓋和輻射到的“處女地”。它有一套“非常規(guī)”的玩法。
創(chuàng)辦愛購網(wǎng)之前，廣州愛購網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總裁張宇已在移動互聯(lián)網(wǎng)摸爬滾打7年。他做過SP、WAP站點(diǎn)聯(lián)盟廣告平臺。與買賣寶創(chuàng)始人張小瑋的經(jīng)驗(yàn)相似，張宇摸透了移動互聯(lián)網(wǎng)底層龐大的用戶群特征———其中很多是居住在三、四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者城郊工業(yè)園區(qū)內(nèi)的打工者。由于沒有購買個人電腦設(shè)備，手機(jī)便成了他們與互聯(lián)網(wǎng)溝通的唯一通道，平均每天用手機(jī)上網(wǎng)的時間高達(dá)3小時以上。
不過在兩年前，音樂、游戲仍是移動互聯(lián)網(wǎng)最賺錢的應(yīng)用，而電商巨頭們正忙于融資擴(kuò)張尚無暇顧及移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。這給了張小瑋、張宇們機(jī)會。2009年，張宇花了三個月時間在華強(qiáng)北采購了一批電子產(chǎn)品，并把愛購網(wǎng)的WAP平臺、支付配送以及貨款回收搭建了起來。
但是，與其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，愛購網(wǎng)需要做推廣，張宇之前的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)派上了用場，他在早期wap網(wǎng)站聯(lián)盟的資源中選了幾個合作比較好的網(wǎng)站，投放了一些廣告。
張宇至今仍對第一單津津樂道，其用戶來自深圳某工廠。有趣的是，一臺從華強(qiáng)北進(jìn)貨的手機(jī)自愛購在廣州的倉庫又發(fā)回了深圳。當(dāng)月，愛購獲得了60萬多的銷售額。
即便到現(xiàn)在，愛購仍采取的是WAP站點(diǎn)的形式，用戶在上面瀏覽信息，選中商品后在下單頁面只需要留下自己的姓名、電話號碼以及配送地址等信息即可確認(rèn)訂單。
“最重要的是留下電話號碼，姓名也可以不填。”張宇進(jìn)一步解釋說，與傳統(tǒng)電子商務(wù)所不同的是，移動生意的客服回訪是不可或缺的環(huán)節(jié)。通過客服電話的回訪，用戶的姓名、地址等信息便可輕松獲得，張宇介紹說，除此以外，通過客服與用戶的溝通還可以獲得用戶年齡、需求偏好等其他信息，豐富愛購后臺的信息分析系統(tǒng)。
當(dāng)然，不得不提及的是，這門生意的另一個特點(diǎn)是，幾乎所有的訂單都使用貨到付款的形式。而能滲透至三、四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)及以下區(qū)域的物流配送方，如EMS，成了他們最重要的合作方。
PV運(yùn)營者
為了更好地推廣愛購，張宇他們甚至前往工業(yè)園區(qū)或者城鄉(xiāng)接合部的士多，與店主談好合作將愛購的宣傳單放在收銀臺旁邊供顧客取閱。
然而，對愛購來說，最直接的方式仍莫過于通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息推送。在功能手機(jī)領(lǐng)域，愛購、買賣寶主要選擇WAP站點(diǎn)進(jìn)行推廣。
“對我們來說就是考核每個PV的收入問題。”深圳市掌眾信息技術(shù)有限公司副總經(jīng)理馬文瀛告訴記者。掌眾目前的主營業(yè)務(wù)并非中間件平臺，它通過與手機(jī)廠商合作，將一個綜合型的WAP站點(diǎn)以書簽或者主頁的形式預(yù)置到即將銷售往全國各地的手機(jī)當(dāng)中。
即是說，掌眾搭建了一個廣告推送平臺。只要預(yù)裝了掌眾內(nèi)容的手機(jī)被用戶激活使用，那么用戶每瀏覽一個頁面即計(jì)入一個PV(pageview，即每一個用戶在這個站點(diǎn)的頁面瀏覽量或點(diǎn)擊量)，當(dāng)預(yù)裝的手機(jī)通過銷售渠道賣出去并被用戶激活使用，掌眾后臺系統(tǒng)所積累的PV便越來越多。
“客戶(指愛購、買賣寶等)就是需要我們的pv。”馬告訴記者，對于掌眾來說，“運(yùn)營好PV”則是衡量掌眾盈利能力的核心(當(dāng)然，掌眾仍需要不斷預(yù)裝新出廠的手機(jī)實(shí)現(xiàn)PV量的穩(wěn)定增長)。“神奇”之處在于，像掌眾這樣的廠商所預(yù)裝在手機(jī)當(dāng)中的WAP站點(diǎn)或頁面，所預(yù)留的文字或者圖片“廣告位”是可以通過后臺實(shí)時更新。
簡言之，“做什么PV跳轉(zhuǎn)最賺錢，我們就跳轉(zhuǎn)到哪里。”馬介紹說。目前，通過掌眾提供的PV跳轉(zhuǎn)事實(shí)上不止買賣寶、愛購等電子商務(wù)公司，它們只能算是后來者且份額小，而電信運(yùn)營商的“基地業(yè)務(wù)”、其他的游戲、音樂下載等才是掌眾真正的“金主”。
一般而言，掌眾根據(jù)每一次跳轉(zhuǎn)之后的有效點(diǎn)擊對廣告主收費(fèi)。“手機(jī)用戶被跳轉(zhuǎn)到廣告主的頁面之后，還繼續(xù)點(diǎn)擊進(jìn)入它的下一個頁面，就算一個有效點(diǎn)擊，一個點(diǎn)擊多少單價來跟我們結(jié)算。”
這是廣告主們與掌眾合作的基本方式。不過，自從愛購、買賣寶等移動電子商務(wù)公司進(jìn)入這一領(lǐng)域時，雙方的合作方式有了更多的創(chuàng)新：1、固定單價。這對于廣告主來說存在風(fēng)險，效果不可控；2、按訂單成交金額分成。“萬一他們推的商品不能熱賣，我們就虧了。”3、廣告主給到掌眾一個標(biāo)準(zhǔn)化的“圖文”形式，“決定權(quán)在我們(掌眾)這里，它東西真好賣我們就分多點(diǎn)跳轉(zhuǎn)流量給到它們。”
馬介紹道，愛購曾提出另一個不錯的合作方式，即每個用戶通過掌中后臺的PV跳轉(zhuǎn)至愛購頁面之后，這個手機(jī)用戶不論未來通過何種形式在愛購繼續(xù)消費(fèi)，掌眾都能得到分成。“這個想法我們覺得很好，并且，手機(jī)購物里面刺激推廣一個不錯的思路。我們也比較有積極性。”
之所以雙方的合作方式產(chǎn)生會磨合出這么多的形式，這在馬文瀛看來核心問題仍在于，掌眾目前從對方獲得的收入低于其他的廣告主。而愛購提出的新分成模式，“給到一個后期收益的許諾給我們(掌眾)，用長期收益來彌補(bǔ)短期內(nèi)的缺陷。”
據(jù)透露，像掌眾這樣專注于PV運(yùn)營的公司已經(jīng)開始受到入斯凱、深訊和等中間件平臺商的青睞，后者將中間件的廣告位置PV運(yùn)營交給掌眾“代運(yùn)營”。于是，PV運(yùn)營商因?yàn)樗莆盏男畔⑼扑颓蕾Y源日益豐厚，也成為愛購等電子商務(wù)公司在進(jìn)入功能手機(jī)電子商務(wù)領(lǐng)域時不能忽視的合作伙伴。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3 
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